علی حریری - دانشجو کارشناسی ارشد مهندسی صنایع گرایش سیستمهای کلان اقتصادی اجتماعی، دانشگاه فردوسی مشهد
حمیدرضا کوشا - عضو هیئت علمی گروه مهندسی صنایع، دانشگاه فردوسی مشهد

در سالهای اخیر هدف هر کسب و کاری در ابتدا خلق ارزش برای مشتریان از طریق ارائه ی محصولات و یا خدمات مورد نیاز مشتری و سپس استفاده از این ارزش خلق شده برای کسب سودآوری است. در این راستا هر سازمانی برای گسترش کسب و کار خود و یا تعامل بهتر با مشتریان ، استراتژی های بازریابی را پیاده سازی میکنند. پیاده سازی این استراتژی ها نیازمند اختصاص دادن منابع در دسترس، مانند منابع مالی، به فرآیندهای بازریابی است. به همبن علت کسب و کارها باید شناخت کاملی نسبت به مشتریان خود داشته باشند تا بتوانند منابع در دسترس را جهت جذب، حفظ و یا بازگرداندن مشتریهای رویگردان، بصورت کاراتر و موثرتر به این فرآیندها تخصیص دهند. یکی از شاخصهایی که به ما در شناخت هرچه بهتر مشتریان کمک میکند، پیش بینی ارزش دوره ی عمر مشتری1 است. با توجه به نوع بازار مورد مطالعه و داده های در دسترس از توزیع هندسی بتا برای محاسبه این شاخص استفاده کرده ایم که طبق محاسبات انجام شده دقت بیشتری را نسبت به حالتی دارد که ارزش آتی هر مشتری را میانگین خریدهای گذشته ی او در نظر می گرفتیم. با محاسبه ی این شاخص میتوان برنامه های بازاریابی را برای هر مشتری شخصی سازی نمود و یا مشتریان را به گروه های مختلف دسته بندی کرد.

ارزش دوره ی عمر مشتری، خرده فروشی، داده کاوی