رامین تقی لیواری - کارشناس ارشد ، مهندسی صنایع ، دانشگاه آزاد اسلامی واحد تهران جنوب
کیهان رحمانی - دکتری تخصصی ، مهندسی صنایع ؛ دانشگاه علوم و فنون مازندران

رشد چشمگیر داده ها ، سازمان ها را ملزم به استفاده از ابزاری جهت شناخت روابط بین داده ها و اتخاذ تصمیمات مختلف مقتضی اطلاعات بدست آمده نموده است. بخش بندی مشتریان و تحلیل رفتار آنها ، در صنایع تولیدی و توزیعی با توجه به هدفمند شدن فعالیت های بازاریابی و ارتباط موثر با مشتریان از اهمیت ویژه ای برخوردار است. دراین پژوهش بخش بندی مشتریان با استفاده از تکنیک های داده کاوی بر اساس متغیرهای طول ارتباط مشتری (L)، تازگی خرید (R)، تکرارخرید (F) و ارزش مادی خرید (M) در مدل LRFM انجام می گردد. در این پژوهش با استفاده از متغیر های ذکر شده به گروه بندی دوازده مشتری عمده فروش (B2W) از شرکت تولیدی محصولات غذایی پرداخته می گردد.گروه بندی در این پژوهش براساس الگوریتم K-means و براساس شاخص سیلوته مورد ارزیابی انجام گرفته است که در نتیجه گروه بندی مشتریان به سه گروه تقسیم بندی و با محاسبه ارزش طول عمر مشتری (CLV) برای هرخوشه تعیین و راه کارهای بازاریابی مقتضی هر خوشه پیشنهاد گردیده است.

مدیریت ارتباط با مشتری، داده کاوی ، بخش بندی مشتریان ، تحلیل ال.آر.اف.ام ، ارزش طول عمر مشتری