بررسی رابطه میان مهارتهای سیاسی و انگیزه های درونی در پیش بینی عملکرد فروش تطبیقی

امروزه مهارت نیروی فروش، یکی از اصلیترین عوامل جهت ارتقا سطح فروش در هر سازمانی میباشد. از این رو توجه به فروشنده و بالندگی وی از جمله عواملی است که برای بقا و پیشرفت در عصر حاضر اجتناب ناپذیر است. هدف اصلی در پژوهش حاضر، بررسی نقش مهارتهای سیاسی و انگیزش درونی در بهبود سطح فروش تطبیقی و عملکرد فروشنده می باشد. برای این منظور نمایندگان شرکت بیمه سامان در سطح شهرستان رشت و حومه و همچنین کارکنان دفاتر نمایندگی مورد نظرسنجی قرار گرفتند. نتایج حاصل از دو پرسشنامه توزیع شده با استفاده از نرم افزار Smart PLS یا حداقل مربعات جزئی مورد تجزیه و تحلیل قرار گرفت. نتایج گویای این است که رفتار فروش تطبیقی بر عملکرد فروشنده تاثیر معنیداری دارد، مهارت سیاسی تاثیر تعدیلگر معناداری بر رابطه بین فروش تطبیقی و عملکرد فروشنده دارد. و در نهایت تاثیر انگیزش درونی بر مهارت سیاسی موجب تعدیلگری معنادار فروش تطبیقی بر عملکرد فروشنده میشود.

Keywords:

فروش تطبیقی , مهارتهای سیاسی , انگیزش درونی , بیمه سامان , حداقل مربعات جزئی , نرم افزارSmart PLS