امیر محمد فکور ثقیه - استادیار گروه مدیریت، دانشکده علوم اداری و اقتصادی، دانشگاه فردوسی مشهد، مشهد، ایران
مهدی قوی هیکل - کارشناس ارشد، مدیریت بازرگانی- گرایش بازاریابی، موسسه آموزش عالی حکیم نظامی قوچان
ریحانه ایلانی - کارشناس ارشد، مدیریت صنایع چاپ، دانشگاه بین المللی امام رضا (ع) مشهد

امروزه عوامل متعددی مانند رشد سریع فناوری، افزایش رقبا، تغییر سلایق مشتریان، فضای کسب وکار و عملکرد سازمان ها را تحت تاثیر قرار داده است. در چنین شرایطی، برنامه ریزی برای تاثیرگذاری بر رفتار خرید مشتریان یکی از اهداف هر سازمانی محسوب می شود؛ بنابراین، بررسی متغیرهای اثرگذار بر آن می تواند راهنمای مدیران در جهت بهبود سازمان باشد. هدف از این پژوهش، بررسی تاثیر نیاز مصرف کنندگان بر منحصربه فردبودن رفتار خرید آنها به واسطه خودابرازی و خودنمایی است. پژوهش حاضر، ازحیث ماهیت توصیفی ـ تحلیلی و ازنظر هدف کاربردی است. روش جمع آوری اطلاعات نیز میدانی و پیمایشی (با استفاده از پرسشنامه) و از نوع فرضیه آزمایی است. روایی صوری پرسشنامه را پنج نفر از استادان دانشگاه تایید کردند و پایایی آن با استفاده از آلفای کرونباخ تایید شد. مدل معرفی شده با استفاده از نمونه ای ۳۸۵تایی از مشتریان خودروهای لوکس در مشهد که با روش نمونه گیری دردسترس انتخاب شدند و با استفاده از روش معادلات ساختاری و نرم افزار آموس آزمون شده است. یافته های پژوهش تاثیر مثبت معنادار نیاز به منحصربه فردبودن بر رفتار خرید مشتریان را به صورت مستقیم و غیرمستقیم (به وسیله متغیرهای میانجی خودابرازی، خودنمایی) نشان می دهد. همچنین خودابرازی و خودنمایی نیز تاثیر معناداری بر رفتار خرید مشتریان دارند؛ بنابراین، می توان گفت افرادی که می خواهند نسبت به دیگران متفاوت باشند، تصویر دلخواه خود را به سایرین القا کنند و یا در پی کسب جایگاه اجتماعی خاصی هستند، ذهنیت و احساسی در آنها شکل می گیرد که تمایل بیشتری به انتخاب و خرید محصولات لوکس از خود نشان می دهند.

نیاز به منحصربه فردبودن, رفتار خرید مشتریان, خودابرازی, خودنمایی.