محمد صالح ترکستانی - دانشگاه علامه طباطبائی
طاها منصوری - دانشگاه علامه طباطبائی
یاسمین تقی زاده - موسسه آموزش عالی مهر البرز

دنیای رقابتی امروز، تعامل شرکت­ها و سازمان­ها را با مشتریان خود به طور قابل توجهی تغییر و بهبود داده است. از این رو، یکی از چالش­های اساسی سازمان­ها، شناسایی مشتریان فعلی خود، تخصیص بهینه منابع به آنها و ایجاد تمایز بین گروه­های مختلف مشتری و در نهایت سنجش و رتبه­بندی هر گروه بر مبنای ارزش آن گروه است. هدف اصلی این پژوهش، مطالعه مقایسه­ای بین الگوریتم­های خوشه­بندی به عنوان یکی از مهمترین تکنیک­های داده کاوی و به­کارگیری آنها در راستای سنجش ارزش مشتریان(ارزش طول عمر مشتری) است. صنعت مورد مطالعه در این پژوهش، صنعت بیمه و به صورت جزئی­تر، حوزه بیمه بدنه اتومبیل است. روش پیشنهادی این پژوهش، برگرفته از روش CRISP-DM است و نیز در راستای بخش­بندی و سنجش ارزش طول عمر مشتریان، از یکی از مدل­های توسعه یافته RFM استفاده شده است. در این پژوهش اطلاعات نزدیک به ۸۱۲ مشتری از شرکت منتخب در حوزه بیمه(بیمه بدنه خودرو) استخراج شده است و سپس با استفاده از نرم افزارهای توانمند در حوزه داده­کاوی و محاسبات آماری به نام­های RapidMiner وSPSS و Matlab  و با به­کارگیری الگوریتم­های مختلف، مشتریان خوشه­بندی  شده­اند. پس از تحلیل نتایج هر خوشه و تعیین بهترین روش خوشه­بندی بر مبنای شاخص­های Silhouette و SSE، به تحلیل و مقایسه ارزش مشتریان در خوشه­های به­دست آمده از بهترین شیوه خوشه­بندی می­پردازیم. در نهایت با استفاده از فرایند پیشنهادی این پژوهش می توان ارزش هر گروه از مشتریان را در صنعت بیمه به دست آورد و استراتژی­های بازاریابی متناسب با هر گروه از مشتریان را ارائه نمود.

بیمه, خوشه بندی, داده کاوی, مدیریت ارتباط با مشتری, ارزش طول عمر مشتری, مدل RFM