مفهوم پردازی استراتژی فروش برند در صنعت محصولات مصرفی تندگردش
عنوان مقاله: مفهوم پردازی استراتژی فروش برند در صنعت محصولات مصرفی تندگردش
شناسه ملی مقاله: JR_NMRJ-6-3_001
منتشر شده در در سال 1395
شناسه ملی مقاله: JR_NMRJ-6-3_001
منتشر شده در در سال 1395
مشخصات نویسندگان مقاله:
منیژه قره چه - دانشیار دانشکده مدیریت و حسابداری، دانشگاه شهید بهشتی
احمد روستا - استادیار دانشکده حسابداری و مدیریت، دانشگاه شهید بهشتی
شهریار عزیزی - دانشیار دانشکده مدیریت و حسابداری، دانشگاه شهید بهشتی
مسعود جاویدانی - دانشجوی دکتری مدیریت بازرگانی، دانشگاه شهید بهشتی
خلاصه مقاله:
منیژه قره چه - دانشیار دانشکده مدیریت و حسابداری، دانشگاه شهید بهشتی
احمد روستا - استادیار دانشکده حسابداری و مدیریت، دانشگاه شهید بهشتی
شهریار عزیزی - دانشیار دانشکده مدیریت و حسابداری، دانشگاه شهید بهشتی
مسعود جاویدانی - دانشجوی دکتری مدیریت بازرگانی، دانشگاه شهید بهشتی
امروزه سازمان های هوشمند، برای فروش، به سطح استراتژیک در سازمان معتقدند؛ چراکه تصمیمات حوزه فروش می تواند برای سازمان مزیت رقابتی ایجاد کند و بر موفقیت بلندمدت سازمان اثر چشمگیری داشته باشد. استراتژی فروش چیست و دارای چه ابعاد و عناصری است؟ همانند اغلب استراتژی های سطح کارکردی، درباره ماهیت استراتژی فروش، اختلاف نظر و ابهامات زیادی وجود دارد. در این مطالعه، تلاش شدهاست تا با استفاده از نظریه پردازی دادهبنیاد، ماهیت و ابعاد استراتژی فروش در برندهای فعال در صنعت محصولات مصرفی تندگردش ایران شناسایی و تبیین شود. بدینمنظور، داده ها با مصاحبه های عمیق نیمه ساختاریافته با خبرگان بازاریابی و فروش محصولات مصرفی تندگردش گردآوری شده است. نمونهگیری به روش نظری انجام شده است و پس از چهارده مصاحبه کفایت نظری حاصل شد. تجزیهوتحلیل و کدگذاری داده ها، بر مبنای الگوی نظریهپردازی دادهبنیاد نشان میدهد که ماهیت استراتژی فروش برند در صنایع محصولات مصرفی تندگردش، دربرگیرنده شش بعد شامل: «سبد مشتریان نهایی»، «نوع ارتباط با مشتریان واسطه»، «سبد کانال های فروش»، «گرایش برونسپاری فروش»، «سبد محصولات» و «سبد بازارها» است که در چهار حوزه کلی عوامل مربوط به مشتریان، عوامل مربوط به کانال های فروش، عوامل مربوط به محصول، و عوامل مربوط به بازار دستهبندی می شود.
کلمات کلیدی: استراتژی فروش برند, ابعاد استراتژی فروش, مزیت رقابتی, محصولات مصرفی تندگردش, نظریه پردازی داده بنیاد
صفحه اختصاصی مقاله و دریافت فایل کامل: https://civilica.com/doc/1207182/