تاثیر کنترل های فروش بر کیفیت ارتباط با مشتری و عملکرد فروشنده به واسطه رفتارهای فروش
Publish place: Fourth International Conference on New Developments in Management, Economics and Accounting
Publish Year: 1400
نوع سند: مقاله کنفرانسی
زبان: Persian
View: 288
This Paper With 22 Page And PDF Format Ready To Download
- Certificate
- من نویسنده این مقاله هستم
استخراج به نرم افزارهای پژوهشی:
شناسه ملی سند علمی:
MDMCONF04_303
تاریخ نمایه سازی: 23 شهریور 1400
Abstract:
زمینه و هدف: هدف پژوهش حاضر بررسی تاثیر نفوذ رسمی و غیررسمی کنترل های فروش بر کیفیت ارتباط با مشتری وعملکرد فروشنده به واسطه رفتارها ی فروش در فروشگاه های شهروند استان خراسان رضوی شهر مشهد می باشد . روش شناسی : این پژوهش از لحاظ هدف کاربردی و از لحاظ جمع آوری اطلاعات توصیفی پیمایشی است. جامعه آماری مورد نظر در این پژوهش ۲۰۰ نفر از فروشندگان شعبات فروشگاه شهروند شهر مشهد هستند که با استفاده از روش نمونه گیری به صورت تصادفی ساده ۱۲۷ نفر به عنوان نمونه انتخاب شدند . به منظور سنجش متغیر های تحقیق و آزمون فرضیات از مشاهده مشارکتی و سپس ۴ پرسشنامه جهت جمع آوری داده ها استفاده گردید . برای آزمون فرضیات اصلی از مدل یابی معادلات ساختاری و با کمک نرم افزارهای آموس و SPSS و برای تجزیه و تحلیل فرضیات فرعی نیز از آزمون تحلیل رگرسیون گام به گام استفاده شد .یافته ها: نتایج به دست آمده از آزمون فرضیات نشان داد که بین مولفه های کنترل های فروش ، رفتارهای فروش ، کیفیت ارتباط و عملکرد رابطه مثبت و معناداری وجود داشته و تمامی فرضیه ها مورد پذیرش قرار گرفتند . نتیجه گیری: میزان پذیرش رفتارفروش مشتری گرا و رفتارفروش انعطاف پذیر توسط فروشندگان با توجه به نظارت ماموران کنترل های فروشی که در محل قرار دارند تحت تاثیر قرار می گیرند. یافته ها نشان می دهند که کنترل فروش بر عملکرد فروش نه تنها به طور مستقیم، بلکه از طریق متغیرهای میانجی مانند رفتار فروش انطاف پذیر و یا رفتارفروش مشتری گرا نیزتاثیر می گذارد
Keywords:
Authors
زهرا نوری کوهانی
دانشجوی کارشناسی ارشد. موسسه آموزش عالی حکیم نظامی قوچان. ایران
امیر محمد فکور ثقیه
دانشیار . گرو ه مدیریت دانشکده علوم ادار ی و اقتصاد . دانشگاه فردوسی مشهد . ایران