محمدسعید رحیمی - کارشناسی ارشد مدیریت بازرگانی دانشگاه فردوسی مشهد
قاسم اسلامی - استادیار گروه آموزشی مدیریت دانشکده علوم اداری و اقتصادی دانشگاه فردوسی مشهد
علیرضا خوراکیان - دانشیار گروه آموزشی مدیریت دانشکده علوم اداری و اقتصادی دانشگاه فردوسی مشهد

امروزه رفتار خدمات پیشگامانه موضوع بسیار مهمی در سازمانهای خدماتی از جمله سازمان های فروش بیمه به حساب می آید. مطالعات صورت گرفته در مورد خدمات بیان می کند چه سازمان هایی که خدماتی با کیفیت بالا ارائه می دهند، راهبرد بسیار مهم و کاربردی برای در دست گرفتن بازار، برگشت سرمایه، کاهش هزینه های تبلیغات و معرفی و همچنین توسعه سازمان در محیط پر رقابت کنونی ایفا می کنند. یکی از عوامل اثرگذار بر خدمات پیشگامانه ارائه شده در سازمان های امروزی به ویژه سازمانهای بیمه بازارگرایی است. امروزه کشور ما در مسیر صنعتی شدن و همچنین ارائه خدمات نوین قرار گرفته است و دامنه آن هر روز گسترده تر می گردد، باید در جستجوی بهره گیری از جدیدترین و به روزترین استراتژی های فروش و بهره گیری حداکثری از نیروی فروش باشند و زمینه بهبود عملکرد فروشندگان سازمانها را که عامل حیاتی و موثر توسعه و ترقی سازمان است فراهم آورند. نوع پژوهش کاربردی و روش آن پیمایشی تحلیلی می باشد. جامعه آماری ۲۰۰ فروشنده می باشد و کارکنان فروش به عنوان نماینده به سوالات پرسشنامه پاسخ خواهند داد. حجم نمونه بر اساس جدول مورگان ۱۳۶ سازمان انتخاب شده است. . ابزار جمع آوری داده ها پرسشنامه بوده است. روایی صوری با استفاده از نظر اساتید و روایی سازه با استفاده از تحلیل عاملی و نیز پایایی پرسشنامه با استفاده از ضریب آلفای کرونباخ مورد تایید قرار گرفت. برای تجزیه و تحلیل داده ها از نرم افزارهای AMOS۲۲ و SPSS۲۲ استفاده گردیده است. یافته های پژوهش حاکی از تایید نقش میانجی گری رفتار پیشگامانه خدمات در رابطه بین بازارگرایی بر عملکرد فروشنده و همچنین رابطه بین بازارگرایی بر عملکرد فروشنده است. به عبارت دیگر می توان در اینجا بیان نمود که بازار گرایی و رفتار پیشگامانه خدمات بر عملکرد فروشنده تاثیرگذار خواهد بود.

بازارگرایی، رفتار پیشگامانه خدمات، عملکرد فروشندگان