مدیریت رفتار مشتریان مبتنی بر ایجاد ارزش با رویکرد داده کاوی و منطق فازی

با توجه به پیشرفت ساختار تجاری، علم ارتباط با مشتری به روش های مختلفی تغییر می یابد و شرکت ها نیاز به جدیدترین ابزار جهت حل و مدیریت چنین تغییراتی دارند. در این راستا شرکت ها به دنبال شناسایی تحلیل ویژگی های از مشتریان هستند تا آنها را بر اساس ارزشی که دارند تفکیک و دسته بندی نمایند. این مساله، زمینه را برای تصمیم گیری در تخصیص بهینه منابع، به کارگیری استراتژی های مناسب و مدیریت سودآوری درکنار مدیریت ارتباط با مشتری فراهم میآورد. در این مقاله یک روش مبتنی بر داده کاوی و رویکرد منطق فازی برای طبقه بندی مشتریان از نظر ارزش مشتری ارائه می گردد. در این روش ابتدا با رویکرد داده کاوی به آماده سازی و فازی سازی ویژگی ها پرداخته می شود. سپس جهت مدلسازی با استفاده از روش درخت تصمیم گیری فازی مشتریان طبقه بندی می گردند و در نهایت مدل پیش بینی ارزش مشتریان ارائه می شود. برای ارزیابی روش از داده های شرکت داروسازی رویان دارو، یکی از بزرگترین شرکت های داروسازی دام و طیور بهره گرفته شده است. نتایج نشان می دهند که روش پیشنهادی نسبت به روش های دیگر از سرعت و دقت بالاتری برخوردار است. مدل پیشنهادی می تواند به منظور پیش بینی ارزش و طبقه بندی مشتری های جدید شرکت داروسازی رویان دارو به طور موثر مورد استفاده قرار گیرد.

Keywords:

ارزش مشتری , داده کاوی , طبقه بندی , درخت تصمیم فازی