ارزیابی نمایندگان بیمه با استفاده از روش های داده کاوی (مطالعه موردی)

مهمترین رکن فروش در شرکت های بیمه، نمایندگان بیمه می باشند. عملکرد هر نماینده در مقایسه با سایر نمایندگان متفاوت است و همین موضوع سبب می شود از نظر شرکت بیمه، هر نماینده ارزش مختص به خود داشته باشد. از موضوعات مهمی که در بخش امور نمایندگان و بازاریابی شرکت های بیمه مورد توجه قرار می گیرد، یافتن ارزش هر نماینده است. با توجه به تعداد زیاد نمایندگان، خوشه بندی آنها براساس ارزششان در دسته هایی که در داخل این دسته ها شبیه ترین نمایندگان قرار داشته باشند و با نمایندگان دسته های دیگر بیشترین تفاوت را داشته باشند از اهمیت زیادی برخوردار است. مسئله مورد بررسی در این پژوهش ارزش گذاری نمایندگان براساس عملکرد آنها و سپس خوشه بندی آنها می باشد. از این رو نمایندگان براساس مدل ارائه شده در این پژوهش با عنوان مدل FMDP که مدل توسعه یافته ا ی از مدل تاخر، تعداد و مقدار پول می باشد، ارزش گذاری شدند. همچنین از روش تحلیل سلسله مراتبی جهت مشخص نمودن وزن متغیرها استفاده گردید. با توجه به تعدد نمایندگان، برای نمایندگان ارزش گذاری شده با استفاده از شاخص ارزیابی خوشه-بندی Davies-Bouldin بهترین روش خوشه بندی براساس تعداد خوشه و روش خوشه بندی مشخص گردید. در نهایت نمایندگان در چهار خوشه بخش بندی شدند و ویژگی های نمایندگان هر خوشه بررسی گردید.

Keywords:

مدیریت ارتباط با مشتریان , ارزش طول عمر مشتری , مدل RFM , داده کاوی , خوشه بندی , نمایندگان بیمه.