محمد ظهیرنیا - کارشناسی ارشد، مدیریت فناوری اطلاعات، دانشگاه پردیس فارابی دانشگاه تهران،تهران، ایران

فروشنده به عنوان اولین رابط سازمان، تاثیر قابل توجهی بر ادراک مشتری از قابل اتکا بودن سازمان ارائه دهنده خدمات و ارزش خدماتش و نهایتا منافع مشتری، در ابقای رابطه خود با سازمان متبوع فروشنده دارد. از سوی دیگر، علم بازاریابی شاهد تلاش ها و تحقیقات قابل توجهی در زمینه موضوع اخلاق است. به این دلیل که بازاریابی، به صورت عام و به ویژه رابطه خریدار- فروشنده، حیطه ای است که مشکلات اخلاقی زیادی در آن به وقوع می پیوندد. بازاریابی همواره متهم به استفاده از دروغ، تقلب، ترویج مصرف گرایی و بی توجهی به اقشار ضعیف و آسیب پذیر جامعه است.درحالی که بازاریابی با هدف کمک به اقتصاد کشورها و تامین خواسته های مصرف کنندگان شکل گرفته است . علت اصلی این اتهامات، غفلت اکثر شرکت ها از ابعاد اجتماعی بازاریابی است که موجب انحراف از آرمان های بازاریابی در راه افزایش سودآوری شده است. شرکت های متخلف اینگونه اندیشیده اند که با رعایت اصول اخلاقی در بازاریابی از میزان دسترسی آنها به اهداف اقتصادی کاسته می شود. در حالیکه در عصر بازاریابی امروز، شرکتی که پایبند به اصول اخلاقی بازاریابی نباشد یا حتی فروشندگان آن، رفتار فروش اخلاقی را رعایت نکنند، می تواند موجب سلب اعتماد مشتری از فروشنده و سازمان مربوطه گردد و در پی آن وفاداری مشتریان را تحت تاثیر قرار دهد.در تحقیق حاضر، رابطه رفتار فروش اخلاقی با وفاداری مشتریان جامعه اسلامی بیمه عمر شرکت بیمه پارسیان بررسی شده است. این تحقیق، توصیفی از نوع پیمایشی و نوع هدف نیز کاربردی است. جامعه آماری تحقیق نیز عبارت از مشتریان بیمه عمر شرکت بیمه پارسیان است، تعداد نمونه مورد بررسی نیز ۲۷۰ نفر تعیین گردید و از آزمون های همبستگی و رگرسیون برای بررسی فرضیه های تحقیق و از مدل سازی معادلات ساختاری برای برازش کلی مدل تحقیق، استفاده شده است. نتایج حاصل از تحقیق موید وجود رابطه معنادار بین رفتار فروش اخلاقی و وفاداری مشتری است.

رفتار فروش، فروش اخلاقی، بیمه عمر، وفاداری مشتری، اعتماد مشتری.