افشین صادقی دمنه - دکتری مدیریت بازاریابی بین المللی

هدف از این مطالعه بررسی تاثیر انگیزش درونی و بیرونی کارکنان بر عملکرد فروش و عملکرد رفتاری است. تحقیق حاضر از نوع کاربردی ست و به این خاطر که به بررسی و تحلیل وضع موجود پرداخته شد، روش بکار گرفته شده در این تحقیق تحلیلی- پیمایشی می باشد. جامعه مورد مطالعه فروشندگان کالاهای لوکس (برندهای لوکس فردریک کنستانت، آتلانتیک، کاور) در ایران است که تعداد آنان ۳۰۰ نفر می باشد. با توجه به تعداد محدود کارکنان برای تعیین حجم نمونه از جدول مورگان بصورت تصادفی ۱۶۹ نفر انتخاب می شود و پرسشنامه میان این افراد توزیع می گردد. برای جمع آوری داده های مربوط به مبانی نظری و استخراج عوامل و شاخص های اولیه از منابع کتابخانهای و اینترنتی شامل کتب، مقالات و مطالعات موردی استفاده شد. جهت گردآوری اطلاعات و داده های مورد نیاز به منظور بررسی فرضیه های تحقیق از پرسش نامه استفاده شد. در آمار استنباطی پس از بررسی پایایی و روایی پرسشنامه، نرمال بودن داده ها با استفاده از آزمون کلموگروف اسمیرنف بررسی می شود، سپس با استفاده از پیرسون و مدلسازی معادلات ساختاری و نرم افزار SPSS و lisrel به بررسی فرضیات پرداختیم. بر اساس نتایج به دست آمده تمام فرضیات پذیرفته شدند و تاثیر انگیزه های درونی کارکنان بر عملکرد رفتاری نیروی فروش حرفه ای کالاهای لوکس در ایران باضریب ۰.۸۶ دارای بیشترین ضریب می باشد.

انگیزش درونی، انگیزش بیرونی کارکنان، عملکرد فروش، عملکرد رفتاری، کالاهای لوکس