فاطمه عیدی - استادیار، گروه مدیریت بازرگانی، دانشکده مدیریت، دانشگاه پیام نور، کرج
محمد رضایی - دانشجوی کارشناسی ارشد، گروه مدیریت بازرگانی، دانشکده مدیریت، دانشگاه پیام نور، کرج

هدف مطالعه حاضر ضمن شناسایی پیشایندهای فروش داخلی، بررسی تاثیر آن بر عملکرد فروشنده است. بدین منظور محقق، از روش کمی برایانجام تحقیق بهره گرفته است. جامعه آماری تحقیق مشتمل بر کارکنان فروش شرکت بهنوش در تهران در سال ۱۳۹۹ به تعداد ۳۲۵ نفر بود که از میان آنانبا توجه به جدول کرجسی و مورگان، ۱۷۶ نفر به شیوه تصادفی طبقه ای به عنوان نمونه انتخاب گردیدند. ابزار سنجش، پرسشنامه بود که روایی و پایایی آنمورد بررسی و تایید قرار گرفت. به منظور تجزیه و تحلیل داده ها از مدل سازی معادلات ساختاری با استفاده از نرم افزار PLS استفاده شد. یافته های تحقیقنشان داد که دسترسی یک فروشنده به منابع فروش و همچنین وضعیت اجتماعی یک فروشنده پیشایندهای فروش داخلی هستند. همچنین سطح فروشداخلی بر عملکرد فروشنده تاثیر مثبت و معناداری دارد.

دسترسی به منابع فروش، وضعیت اجتماعی فروشنده، فروش داخلی، عملکرد فروشنده