کامبیز شاهرودی - دانشیار، گروه مدیریت بازرگانی، دانشکده مدیریت و حسابداری، دانشگاه آزاد اسلامی واحد رشت، ایران
مارال شادپور - دانشجوی دکتری مدیریت بازرگانی، دانشکده مدیریت و حسابداری، دانشگاه آزاد اسلامی واحد رشت ، ایران

هدف مطالعه حاضر واکاوی تاثیر روش های رهبری بر استراتژی فروش و دانش فروشنده با تاکید بر عملکرد فروش در شرکت پگاه گیلان می باشد. جامعه آماری این پژوهش کارکنان بخش فروش شرکت پگاه گیلان به تعداد ۹۵ نفرمی باشند. با توجه به تعداد کم جامعه آماری از روش نمونه گیری تمام شماری جهت تعیین حجم نمونه استفاده شد. جهت گرد آوری داده ها، پرسشنامه ای حاوی ۱۷ سوال طراحی گردید که اصالت آن از دو منظر روائی و پایائی مورد تایید قرار گرفت. در این تحقیق، با استفاده از تکنیک معادلات ساختاری، به ارزیابی فرضیه ها و روابط بین متغیرهای تحقیق پرداخته شد. یافته های تحقیق روابط فرضیه های ارائه شده را تایید می کند و نشان می دهد رهبری تحول آفرین و معامله ای بر دانش فروشنده و استراتژی فروش تاثیر مثبت و معناداری دارد. همچنین بین متغیرهای دانش فروشنده و استراتژی فروش و استراتژی فروش بر عملکرد فروش تاثیر مثبت و معناداری مشاهده شد.

رهبری تحول آفرین، رهبری معامله ای، عملکرد فروش، استراتژی فروش، دانش فروشنده