رزا هندیجانی - استادیار، گروه مدیریت بازرگانی، دانشکده مدیریت دانشگاه تهران، تهران، ایران
سهند کلانتری اشان - کارشناس ارشد مدیریت کسب و کار گرایش بازاریابی دانشکده مدیریت دانشگاه تهران ، تهران، ایران

پیام تخفیف جزء مهمی از روشها ی بازاریابی محصولات است که جهت جذب مشتریان و افزایش فروش استفاده می شود.بر اساس نظریه پردازش دوگانه، ذهن بر اساس دو مدل نحوه تفکر به پردازش اطلاعات و تصمیم گیری می پردازد. اینپژوهش به بررسی تاثیر پیام تخفیف و نحوه تفکر بر یکی از سنجه های توجه دیداری (میانگین زمان اولین تثبیت)پرداخته است و این اقدام نوآورانه با استفاده از دستگاه ردیاب چشم صورت گرفته است. توجه دیداری سنجه های متفاوتیدارد که در پژوهش حاضر از سنجه دیداری میانگین زمان اولیت تثبیت بهره گرفته شده است، علاوه بر این از میان انبوهمدلهای پیام های تخفیف، تخفیف درصدی و کالایی که دارای محبوبیت بالایی نیز می باشند در این پژوهش مورد استفادهقرار گرفتند. پژوهش کاربردی حاضر یک پژوهش آزمایشگاهی مداخله ای مقطعی دو عاملی با دو متغیر مستقل شاملنوع پیام تخفیف (دو حالت: تخفیف کالایی و تخفیف درصدی) و نحوه تفکر (دو حالت: تحلیلی پایین و تحلیلی بالا)است. متغیر وابسته تحقیق میزان توجه دیداری است که با زمان اولین تثبیت سنجیده شد. به منظور انجام تحقیق ۱۲۱نفر از دانشجویان در آزمایش شرکت کردند و به طور تصادفی در یکی از ۴ حالت مرتبط با تحقیق شرکت کردند. تحقیقدر آزمایشگاه تحقیقات کسب و کار دانشکده مدیریت دانشگاه تهران انجام شد. فرضیات تحقیق با استفاده از نرم افزار ۲۷ SPSS و با استفاده از تحلیل رگرسیون خطی مورد تجزیه و تحلیل قرار گرفت. نتایج آن حاکی از آن است که زمانی کهمیزان تفکر عقلانی کم است، میانگین زمان اولین تثبیت برای آگهی با تخفیف درصدی بسیار بالاتر از آگهی با پیامکالایی است.

تفکر عقلانی، پیام ترویج فروش، توجه دیداری