باقر عسگرنژاد نوری - دانشیار گروه مدیریت بازرگانی، دانشکده علوم اجتماعی، دانشگاه محقق اردبیلی، اردبیل، ایران
قاسم زارعی - دانشیار گروه مدیریت بازرگانی، دانشکده علوم اجتماعی، دانشگاه محقق اردبیلی، اردبیل، ایران
سمیه پورقدیمی - کارشناسی ارشد گروه مدیریت بازرگانی، دانشکده علوم اجتماعی، دانشگاه محقق اردبیلی، اردبیل، ایران
سید محمد رضا موحد - دانشجوی دکتری گروه مدیریت بازرگانی، دانشکده علوم اجتماعی، دانشگاه محقق اردبیلی، اردبیل، ایران

امروزه، بحث اتخاذ سبک رهبری مناسب و تاثیرات شگرف آن بر عملکرد سازمان ها و شرکت های دولتی و خصوصی، به وضوح مشاهده می شود و اخیرا سبک های جدیدی از رهبری مطرح شده است که می تواند در اجرای راهبردها و تعقیب اهداف سازمان بسیار موثر واقع شود؛ بنابراین، هدف این پژوهش، بررسی تاثیر سبک های رهبری نوظهور بر عملکرد نیروی فروش، با نقش واسطه ای رضایت و اعتماد به مدیر فروش بود. جامعه آماری شامل فروشندگان فروشگاه های زنجیره ای (کورش، رفاه، هایپراستار، شهروند و جانبو) در سطح شهر تهران بود که باتوجه به نامحدودبودن جامعه، حجم نمونه ۳۸۴ نفر به دست آمد. برای اندازه گیری متغیرها، از پرسشنامه های استاندارد سبک رهبری خدمت گزار (لیدن و همکاران، ۲۰۰۸)، سبک رهبری پدرسالارانه (چن و همکاران، ۲۰۱۴)، سبک رهبری اصیل (لو، ۲۰۱۹)، رفتار مشتری گرا (گواد و جارامیلو، ۲۰۱۴)، رضایت از مدیر فروش (جی و همکاران، ۲۰۱۴)، اعتماد به مدیر فروش و عملکرد نیروی فروش (چارلز و شوپکر، ۲۰۱۹) استفاده شد و پرسشنامه ها به روش نمونه گیری تصادفی در بین فروشندگان فروشگاه های زنجیره ای منتخب توزیع و جمع آوری شد. روایی پرسشنامه ازطریق روایی سازه، روایی تشخیصی و روایی همگرا صورت گرفت که تایید شد و برای بررسی پایایی پرسشنامه نیز از ضریب آلفای کرونباخ استفاده شد که پایایی برای تمام متغیرهای پژوهش، بیشتر از ۷/۰ بود و می توان بیان کرد که پرسشنامه از پایایی مناسبی برخوردار بود. آزمون مدل پژوهش، براساس روش معادلات ساختاری و با استفاده از نرم افزار لیزرل صورت گرفت. نتایج نشان داد از بین سبک های رهبری، تنها سبک رهبری اصیل بر رضایت (۳۷/۳, t=۹۵/۰β=) و اعتماد به مدیر فروش (۸/۵,t=۲۰/۰β=) تاثیر مثبت معنادار دارد. سبک رهبری خدمت گزار بر رضایت (۱/۱, t=۱۳/۰β=) و اعتماد به مدیر فروش (,۸/۰-  β= ۷۷/۰- t=) و سبک رهبری پدرسالارانه بر رضایت (۷۶/۰-, t= ۱۳/۰- β=) و اعتماد به مدیر فروش (۷۷/۰-, t= ۱۳/۰- β=) تاثیر ندارد. رضایت از مدیر فروش بر رفتار مشتری گرا (۹۷/۲- , t=۲۷/۰- β=) تاثیر منفی معنادار دارد. اعتماد به مدیر فروش بر رفتار مشتری گرا (۵۳/۱۱, t=۲۲/۰β=) تاثیر مثبت معنادار دارد. درنهایت، تاثیر رفتار مشتری گرا بر عملکرد نیروی فروش (۱۳/۱۷, t=۹۲/۰β=) تایید شد و تاثیر مثبت معنادار دارد.

سبک های رهبری نوظهور, عملکرد نیروی فروش, رفتار مشتری گرا, رضایت از مدیر فروش, اعتماد به مدیر فروش