وحید ناصحی فر - دانشیار، گروه مدیریت بازرگانی، دانشکده مدیریت و حسابداری، دانشگاه علامه طباطبائی، تهران، ایران
مهناز لاری - گروه مدیریت بازرگانی، دانشکده مدیریت و حسابداری، دانشگاه علامه طباطبائی، تهران، ایران

امروزه رقابت روز­افزون میان شرکت­ها سبب شده است که جذب مشتریان به موضوعی چالش­برانگیز تبدیل گردد. در بازارهای صنعتی که تعداد مشتریان کمتر و حجم خرید آن ها بیشتر بوده، مساله جذب مشتریان، اهمیت بسیار می­یابد. با این حال گاهی مشتریان نسبت به پیشنهادات شرکت­ها مقاومت نشان داده و تمایل به تغییر تامین­کننده فعلی یا استفاده از پیشنهادات جدید ندارند. بنابراین موضوع مقاومت مشتریان صنعتی در برابر پیشنهادات شرکت­ها در بازارهای صنعتی عاملی بازدارنده در جذب مشتریان محسوب می­شود.  هدف این پژوهش بررسی مبانی نظری و عوامل اثرگذار بر مقاومت مشتریان بر اساس مروری بر تحقیقات پیشین است. این پژوهش از نوع کاربردی و توصیفی است. جمع­آوری داده­ها از طریق گرد­آوری و بررسی مقالات و پژوهش­های پیشین در پایگاه­های مختلف اطلاعاتی داخلی و خارجی بوده است .همچنین به منظور انجام پژوهش از روش فراترکیب استفاده شده است. تحلیل یافته­ها نیز از طریق کدگذاری  متون تحقیقات پیشین حاصل شده است. درنهایت به عنوان نتایج تحقیق،  عوامل موثر بر مقاومت مشتریان صنعتی شناسائی گردیده و  در سه گروه عوامل فنی، عوامل ادراکی، عوامل  اقتصادی دسته­بندی شده اند.

مشتریان صنعتی, مقاومت مشتری, مدیریت مشتریان مقاوم