جواد فغانی - دانشجوی دکتری، گروه مدیریت صنعتی،دانشکده اقتصاد و مدیریت، واحد علوم تحقیقات،دانشگاه آزاداسلامی، تهران، ایران.
سید محمد زرگر - استادیار، گروه مدیریت صنعتی، دانشکده اقتصاد و مدیریت، واحد سمنان، دانشگاه آزاد اسلامی، سمنان، ایران.
غلام حسن شیردل - دانشیار، گروه ریاضی ،دانشکده علوم پایه، دانشگاه قم، قم، ایران.
نازنین پیله وری - دانشیار،گروه مدیریت صنعتی، دانشکده اقتصاد و مدیریت، واحد تهران غرب، دانشگاه آزاد اسلامی، تهران، ایران.

امروزه توانایی جذب مشتریان جدید در سازمان های مختلف به یک مزیت رقابتی تبدیل شده است. به این منظور سازمان ها می بایست راه حلی برای مسئله کاهش تقاضا، از طریق جذب مشتریان جدید در نظر بگیرند که بتوانند با توجه به آن، مشتریان فعلی را حفظ و مشتریان جدید را جذب کنند. بنابراین در این پژوهش از مبانی و مولفه های پویایی سیستم ها برای بررسی عملکرد بانک سپه در این زمینه استفاده شد. استفاده از مدلسازی پویایی سیستم ها برای مسئله جذب مشتریان در یک موسسه مالی از نوآوری های این پژوهش محسوب می گردد. بدین منظور از ۱۱ شاخص اصلی عملکرد سازمان که از ادبیات پژوهش استخراج گردید بهره گرفته شد. در مدل ارائه شده ارتباط ساختاری و میزان اهمیت هریک از متغیرها توسط افراد خبره مشخص شد. سپس با استفاده از مفاهیم پویایی سیستم ها تاثیر این عوامل بر نرخ جذب مشتری از طریق بانک و نرخ جذب مشتری از طریق تبلیغات در قالب نمودارهای علت و معلول نمایش داده شد. سپس برای تبیین کارکرد مدل پیشنهادی، متغیرهای پژوهش در قالب سه سناریو بررسی شدند تا میزان اثرگذاری هریک در شرایط مختلف مشخص شود. در نهایت نیز با توجه به دیاگرام جریان ارائه شده و سناریوهای پیشنهادی، مشخص شد که با بکارگیری سناریو بهینه، نرخ جذب مشتری از طریق روابط تبیین شده مدل در حدود ۲۰ درصد افزایش پیدا میکند. نتایج بدست آمده در این پژوهش میتواند مبنایی برای تبیین استراتژی های جذب مشتری در بانک سپه قرار بگیرد.

نرخ جذب مشتری, شبیه سازی, بهینه سازی, پویایی سیستم