مجتبی کریمیان - دانشجوی دکتری دانشکدگان فارابی دانشگاه تهران، تهران، ایران
حمیدرضا ایرانی - استادیار گروه مدیریت دانشگاه تهران، تهران ایران
علی اکبر جعفری - دانشیار گروه مدیریت بازرگانی دانشگاه تهران، تهران ایران
اسداله کردنائیج - استاد گروه مدیریت سیاست گذاری دانشگاه تربیت مدرس، تهران، ایران
حمید رضا یزدانی - استادیار مدیریت منابع انسانی دانشگاه تهران، تهران، ایران

در سال های اخیر، کسب و کارهای حوزه پوشاک بانوان به دلیل تغییر فرایند سفر خرید خانم ها و افزایش روزافزون تمایل آنها به استفاده از کانال ها و گزینه های تماس آنلاین و آفلاین بسیار متحول شده است. عوامل و محرک های مختلفی می­ توانند بر مراحل مختلف سفر خرید در نقاط تماس آنلاین و آفلاین خانم ­های جوان موثر باشند. به همین منظور، پژوهش حاضر با هدف  شناسایی و تحلیل محرک های توانمندساز و بازدارنده در سفر خرید پوشاک بانوان جوان انجام پذیرفت. این پژوهش از نظر ماهیت اکتشافی_ توسعه ­ای و از منظر روش گردآوری و تحلیل اطلاعات کیفی بوده که با استفاده از استراتژی مطالعه چند موردی انجام پذیرفت. داده ها از طریق روش میدانی و با انجام مصاحبه با ۲۰ نفر از بانوان دهه هفتادی جمع­آوری گردید. در مجموع، ۳۳ مفهوم در قالب ۱۲ مقوله فرعی و ۴ مقوله اصلی در محرک های توانمندساز و ۲۲ مفهوم در قالب۱۲ مقوله فرعی و ۴ مقوله اصلی در محرک های بازدارنده در مراحل مختلف سفر خرید پوشاک بانوان جوان در نقاط تماس الکترونیکی، فیزیکی و مشترک دسته­ بندی گردید. نتایج پژوهش نشان داد که نحوه رفتار فروشنده، طراحی ویترین و محیط داخلی فروشگاه در زمان خرید حضوری پوشاک و نحوه تعامل ادمین، پست ­گذاری و اعتمادسازی در زمان خرید غیرحضوری و همچنین تنوع رنگ­ بندی و اندازه محصولات و مدل آن به همراه قیمت گذاری و کیفیت محصول در زمان خرید حضوری و غیرحضوری می­ توانند مهم ترین محرک های توانمندساز و بازدارنده بر ادامه و یا قطع فرایند خرید پوشاک بانوان موثر باشد.

سفر مشتری. مدل ۵ ای. نقاط تماس. خانم های جوان