تینا تحویلیان - گروه مدیریت، واحد نجف آباد، دانشگاه آزاد اسلامی، نجف آباد، ایران
سیدمحسن زارع - گروه مدیریت، واحد نجف آباد، دانشگاه آزاد اسلامی، نجف آباد، ایران

این پژوهش که با هدف «بررسی تاثیر ارتقا فروش پولی و غیر پولی بر قصد خرید با در نظر گرفتن نقش میانجی انگیزه های لذتجویانه و فایده جویانه و تعدیل گر طبقه محصول در حوزه پوشاک» انجام گرفته است تا از طریق آن به راهکارهایی برای تحریک قصد مثبت خرید مصرف کننده، انتخاب بهترین مدل ارتقا فروش در صنعت پوشاک که در حال رشد است و بایدبه سرعت بهتغییرات در تقاضای مصرف کنندگان پاسخ داد رسید. این پژوهش از نظر روش، توصیفی- پیمایشی از نوع همبستگی با ماهیتکاربردی و از لحاظ زمانی مقطعی می باشد. جامعه آماری این پژوهش شامل کلیه مشتریان فروشگاه جین وست است که بااستفاده از جدول کرجسی و مورگان تعداد ۳۸۴ نفر به روش در دسترس به عنوان نمونه آماری انتخاب شد. ابزار اندازه گیریتحقیق، پرسشنامه ای استاندارد بود که برای اندازه گیری روایی پرسشنامه ها از روش صوری و محتوایی و برای تعیین پایایی آنآلفای کرونباخ محاسبه گردید. تجزیه و تحلیل داده ها با استفاده از نرم افزارهای Spss و Smart Pls انجام شد. برای بررسینرمال بودن داده ها از آزمون کولموگروف اسمیرنوف و برای آزمون فرضیات از روش معادلات ساختاری استفاده شد . نتایج پژوهشنشان داد در بین مشتریان جین وست در اصفهان ارتقاء فروش پولی و غیرپولی بر انگیزه لذت جویانه، انگیزه فا یده جویانه و قصدخرید تاثیر دارد؛ همچنین انگیزه لذت جویانه بر قصد خرید تاثیرگذار است ولی انگیزه فا یده جویانه بر قصد خرید اثر معنادارینداشت. همچنین نتایج نشان داد طبقه محصول رابطه بین ارتقاء فروش پولی و غیرپولی با قصد خرید را تعدیل نکرد. نتایج تستسوبل نیز نشان داد انگیزه فایده جویانه در رابطه بین ارتقاء فروش پولی و غیرپولی با قصد خرید میانج ی نیست اما انگیزه ی لذتجویانه نقش میانجی دارد.

ارتقاء فروش پولی، ارتقاء فروش غیرپولی، انگیزه فایده جویانه، انگیزه لذت جویانه، قصد خرید