سیدمهرداد دستوری - کارشناسی ارشد علوم کامپیوتر گرایش داده کاوی دانشگاه شهید بهشتی

شناخت گروه های مختلف مشتریان و برقراری ارتباط موثر با آنها به گونه ای که بتواند منافع اقتصادی شرکت را در آینده تضمین کند،موضوع بسیار مهمی در تجارت امروز محسوب میشود. جذب مشتریان سودآور و همچنین حفظ مشتریان قدیمی ارزشمند هر دو مهمهستند. یکی از راه های کسب دانش و درک مشتریان، دسته بندی آنها و مطالعه ویژگیهای هر گروه است. با توجه به رقابت شدید دربازار و گزینه های مختلف محصولات و خدمات در مقابل مشتریان، تحلیل رفتار مشتری و انتخاب روش بازاریابی مناسب بر اساس اینتحلیل ها، از عوامل بسیار مهم برای بقای شرکتها تلقی میشود. از سوی دیگر، شناخت رفتار صحیح مشتریان یکی از مهمترینجنبه های مدیریت ارتباط با مشتری است. با توسعه سریع فناوری اطلاعات در بخشهای مختلف کسب و کار و جمع آوری حجم زیادیاز داده های مشتریان، شناخت دقیق مشتری، درک الگوی رفتاری خرید آنها، اتخاذ استراتژی های بازاریابی و پاسخگویی به نیازهایمشتریان، دشوارتر شده است. بنابراین، بیش از هر زمان دیگری نیاز به روشهای تحلیل مشتری بر اساس داده های انبوه یا داده کاوی،توسعه رویکردهای بازاریابی مناسب و ارتباط با مشتریان برای جلب رضایت و حفظ آنها احساس میشود. دسته بندی مشتریان کمکمی کند با تقسیم بازاری بزرگ به بخش های کوچکتر، منابع سازمان به طور بهینه صرف مشتریان اصلی گردد. معروف ترین روشهایدسته بندی در داده کاوی عبارتند از ماشین بردار پشتیبانی، بیز ساده، شبکه عصبی، K -نزدیکترین همسایه و درخت تصمیم. بررسی هانشان داده است استفاده از روش دسته بندی بازار و داده کاوی در شرکتها و صنایع موجب شناسایی مشتریان وفادار و اصلاح الگویشرکت برای حفظ مشتریان میشود. در دنیای پر رقابت امروز، بکارگیری تکنیک های جدید در پیشرفت کسب و کار تاثیر به سزاییدارد . مدلهای دسته بندی در شناخت مشتریان وفادار و سودآوری نقش مهمی داشته است که نهایتا منجر به بهبود سودآوری گردیدهاست. در مجموع دسته بندی مشتریان به گروه های مختلف و شناسایی ویژگی های هر گروه به اتخاذ رویکردهای بازاریابی بهتر منجر می شود.

داده کاوی، دسته بندی مشتریان، رویکردهای بازاریابی، سودآوری