محمدرضا فارسیان - کارشنا سی ارشد، رشته مدیریت بازرگانی، دانشگاه آزاد اسلامی، واحد نیشابور، ایرا ن
محمد کریمی - استادیار گروه مدیریت، واحد نیشابور، دانشگاه آزاد اسلامی، نیشابور، ایرا ن

امروزه رسیدن به سطح مطلوب فروش ، از مسائل اساسی تمامی فروشندگان در عرصه رقابت می باشد. فروشندگانی در این عرصه موفق هستند که از توان مذاکره بالایی برخوردار باشند و همچنین ازخلاقیت و اشتیاق شغلی بالایی برخوردار باشند و متناسب با هر شرایط و موقعیت ، سبک فروش متناسب را انتخاب کنند. بر همین اساس هدف از این پژوهش بررسی نقش میانجی گری استراتژیهای مذاکره و رفتار فروش انطباقی در تاثیر اشتیاق و خلاقیت فروشنده بر عملکرد فروش (مورد مطالعه : نمایشگاه های مبلمان و چوب شاندیز) می باشد. روش پژوهش از لحاظ هدف کاربردی و از لحاظ نحوه جمع آوری داده ها به صورت توصیفی -همبستگی است . جامعه آماری در این تحقیق کارکنان بخش فروش در نمایشگاه های مبلمان و چوب شاندیز بوده که تعداد آنها نامعین می باشند و بر اساس جدول مورگان تعداد ۳۸۴ نفر به صورت غیرتصادفی دردسترس مورد بررسی قرار گرفتند. ابزار اندازه گیری این پژوهش پرسشنامه ۵۱ سوالی بود که روایی محتوا بر طبق نظر صاحب نظران و روایی سازه بر اساس تکنیک تحلیل عاملی تائیدی مورد تاثید قرار گرفت ؛ همچنین جهت سنجش پایایی پرسشنامه ها از آزمون ضریب آلفای کرونباخ استفاده گردید که به ترتیب برای متغیرهای استراتژیهای مذاکره ، رفتار فروش انطباقی ، اشتیاق ، خلاقیت فروشنده و عملکرد فروش برابر (۹۲۰/۰، ۸۷۶/۰، ۹۵۵/۰، ۹۲۰/۰ و ۹۳۱/۰) بدست آمد. به جهت تجزیه و تحلیل داده ها با فرض نرمال بودن داده ها از تکنیک معادلات ساختاری با استفاده از نرم افزار Smart Pls استفاده گردید. نتایج حاصل بیانگر این بود که ۱. استراتژیهای مذاکره و رفتار فروش انطباقی می توانند تاثیر خلاقیت و اشتیاق فروشنده بر عملکرد فروش را میانجی کنند.

استراتژیها ی مذاکره ، رفتار فروش انطباقی ، اشتیاق ، خلاقیت فروشنده ، عملکرد فروش .