مطالعه ترویجی انجام شده از حالت تدافعی و ترس فروشندگان در مورد نحوه درک مشتریان از آنها تحت عنوان تهدید کلیشه بر اضطراب فروش
Publish place: 3rd.International Congress on Management, Economy, Humanities and Business Development
Publish Year: 1403
نوع سند: مقاله کنفرانسی
زبان: Persian
View: 90
This Paper With 24 Page And PDF Format Ready To Download
- Certificate
- من نویسنده این مقاله هستم
استخراج به نرم افزارهای پژوهشی:
شناسه ملی سند علمی:
ICMBA03_561
تاریخ نمایه سازی: 20 مرداد 1403
Abstract:
مطالعه ما بر تهدید کلیشه شدن به عنوان یک فروشنده تمرکز می کند و اینک ه چگونه این تهدید باعث ایجاد اضطراب فروش و کاهش تعهد سازمانیمیشود، زیرا خطر کلیشه شدن می تواند بر تعاملات تاثیر بگذارد، خواه ای ن کلیشه واقعا فعال شود یا نه. فروشندگان آگاه هستند که بسیاری از مشتریاندیدگاه کلیشه ای منفی نسبت به شغل فروشندگی دارند. تهدید کلیشه ممکن است از سوی مشتریان توسط محرک های زیادی مانند رفتار کلامی یاغیرکلامی گروه هدف(مثلا مشتریان)، نظرات همکاران یا اطلاعات رسانه ها ایجاد شود. ما استدلال می کنیم که همسانی با مشتریان و مدیران فروشباید تهدید کلیشه را کاهش دهد. پژوهش ما دارا ی سه مفهوم نظری اولیه است: ( ۱) تهدید کلیش های برای درک کل یشه در تعاملات تجاری مهم استزیرا بر تعهد سازمانی تاثیر می گذارد. ( ۲) تشابه درک شده با مدیران به جای با مشتریان، تهدید کلیش های را کاهش میدهد و ( ۳) استراتژ یهای سازشمتمرکز بر کمک می تواند اضطراب فروش ناشی از تهدید کلیشه ای را کاهش دهد. اول، استفاده از تهدید کلیشه ای به عنوان یک لنز، تفاوت های ظریفدیگری را برای درک کلیشه در تعاملات تجار ی فراهم می کند. از آنجایی که فروشندگان اغلب با کلیشه های منفی به تصویر کشیده میشوند، ممکناست احساس کنند قبل از شروع تعامل، توسط مشتریان به شدت مورد قضاوت قرار خواهند گرفت. تهدیدهای کلیش های، باعث میشود که فروشندگاناضطراب فروش را تجربه کنند.نتایج این مطالعه با استفاده از یک نظرسنجی از فروشندگان حرفه ای، نشان می دهد که فروشندگان زمانی که خود راشبیه به مدیران خود می دانند کمتر با تهدیدهای کلیشه مواجه می شوند ، اما برخلاف انتظار، زمانی که احساس می کنند شبیه مشتریانهستند،تهدیدهای کلیشه کمتر نمی شود. همچنین نتایج نشان می دهد که تهدید کلیشه اضطراب را افزایش می دهد که می تواند تعهد سازمانی راکاهش دهد.با این حال، سازگاری کمک محور از سوی سایرین در سازمان فروش، به فروشندگان کمک می کند تا با اضطراب خود کنار بیایند. نتایج اینتحقیق به مدیران فروش کمک می کند تا تهدید کلیشه را کاهش دهند و به فروشندگان کمک می کند تا با این پدیده کنار بیایند.
Keywords:
Authors
نعمت اله عالی پور
دانشجوی دکتری تخصصی حسابداری دانشگاه آزاد اسلامی واحد شهرکرد
مهسا زنگنه
کارشناسی ارشد مدیریت دولتی ،گر ایش سیستم های اطلاعاتی ،دانشگاه آزاد اسلامی واحد باغملک