رئوف رابطی - محقق مدرس و مشاور بازاریابی

تحولات فضای کسب و کار بانکی، حرکت به سمت رویکردی متفاوت با مشتریان توسط بانکداران را طی سالهای گذشته رقم زد که از آن به عنوان بانکداری جامع یاد می شود. براساس چارچوبهای بانکداری جامع مشتریاندرحوزه های مختلفی بخش بندی می شوند که یکی از بخشهای مهم آن بانکداری شرکتی است. مخاطب بانکداری شرکتی، اشخاص حقوقی هستند .از جمله مسائل مهم در مدیریت مؤثر این بخش از بازار، خلق ارزش برای اینمشتریان است. در این مقاله پس از بررسی حوزه کاری بانکداری شرکتی و مفهوم ارزش آفرینی برای مشتریان تجارب موفق بانکهای اروپایی در خلق ارزش برای مشتریان حوزه بانکداری شرکتی بررسی گردید. با استفاده از یک تحقیق میدانی ازمشتریان و مدیران مرتبط با یکی از بانکهای بزرگ تجاری نظرسنجی به عمل آمد و دیدگاههای آنها در خصوص خلقارزش مورد تجزیه و تحلیل قرار گرفت. نتایج این تحقیق نشان می دهد دیدگاه مشتریان و مدیران در خصوص درجه اهمیت یک سری از متغیرهای تأثیرگذار در خلق ارزش در مواردی از هم فاصله دارد که خود بیانگر عدم درک کاملمشتریان توسط مدیران مرتبط با آنها است. انعطاف پذیری در بهره گیری بانک ها از ابزارهای در اختیار در تعامل با مشتریان حوزه بانکداری شرکتی، طراحی خدماتمتناسب با کسب و کار و با درک عمیق از فعالیت های آنها، افزایش سرعت در ارائه خدمات مختلف بانکی، آشنا سازی مدیران و کارکنان مرتبط سازمانها با خدمات بانکی با یک رویکرد ترویجی )نه آموزشی( تبدیل بانک ها به مشاورانامین مشتریان نه صرفاً در حوزه بانکی بلکه در سایر حوزه های مالی از جمله پیشنهادات جهت خلق ارزش برای مشتریان در حوزه بانکداری شرکتی می باشد.

بانکداری جامع، بانکداری شرکتی، ارزش آفرینی، کسب و کار مشتریان