آنژلا عاملی - استادیار، دانشگاه آزاد اسلامی واحد تهران شمال
آزاد گودرزی - دانشجوی کارشناسی ارشد، دانشگاه آزاد اسلامی واحد تهران شمال
حمیدرضا سعیدنیا - استادیار، دانشگاه آزاد اسلامی واحد تهران شمال

در سالهای اخیر روشهای دادهکاوی به متخصصان بازاریابی کمک شایان توجهای نمودهاند. این روشها با کاوش در دادههای مشتریان به تصمیم گیران کمک میکنند تا با دقت بیشتری مشتریان هدف خود را انتخاب نمایند. در این تحقیق با استفاده از روشهای ردهبندی پایه و جمعی دادهکاوی، مدلی به منظور پیشبینی واکنش مشتریان (خردهفروشان) به برنامههای پیشبرد فروش، پیشنهاد شده است. مزیت این مدل در این است که دو دسته از متغیرهای رفتاری خردهفروشان به همراه برخی متغیرهای مشخصهای از آنها و متغیر کالای دارای پیشبرد فروش، وارد مدلسازی شدهاند و بدین صورت هر رکورد داده نمایانگر دو نهاده (کالا و مشتری) میباشد. بدین ترتیب یک مدل جامع و قابل تعمیم ارائه شده است که قابل توسعه برای سایر محصولات نیز میباشد. نتایج مدلسازی نشان داد که به طور کلی روش ردهبندی جمعی بگینگموجب افزایشدقت مدلسازی در روشهای پایه شده است و دو روش بگینگماشین بردار پشتیبان و بگینگشبکه های عصبی مصنوعی به ترتیب با دقت 86/53% و 86/21% عملکرد بهتری را در پیشبینی واکنش مشتریان ارائه نمودهاند.

مدلسازی واکنش مشتریان، ردهبندی، برنامههای پیشبرد فروش