اشکان یوسف زاده - گروه مدیریت، واحد علی آباد کتول، دانشگاه آزاد اسلامی علی آباد کتول، ایران
حسین دیده خانی - گروه مدیریت، واحد علی آباد کتول، دانشگاه آزاد اسلامی علی آباد کتول، ایران

درکشور ایران تاکنون به بررسی تأثیرکنترل های فروش براثر بخشی واحد فروش کمتر توجه شده است.کنترل فروش،اشاره به تلاشهای مدیریت یا دیگر ذینفعان در سازمان دارد که به منظور دست یافتن به نتایج مطلوب، بر رفتارها وفعالیتهای فروشندگان، تاثیر میگذارند که به کنترلهای رسمی و غیر رسمی تقسیم می شوند.کنترلهای فرایندیالگوهای کنترلی مکتوب و رسمی هستند که بر روی روند انجام کارها و نحوهی انجام امور و رفتار فروشندگان تاثیرگذاشته و متعاقبا با اثر بخشی واحد فروش در ارتباط است و برای این منظور توسط مدیران و ذینفعان شرکت طراحیمیشوند.با بکار گیری این الگو ها مدیران سعی در جهت دادن به مدیران فروش در استفاده از الگوهای مناسب رفتاری درجهت افزایش اثربخشی واحد فروش دارند.

کنترل های فروش، اثر بخشی واحد فروش، کنترل های رسمی، کنترل فرایند