مهدی ایمن - کارشناس ارشد، گروه مدیریت ، دانشگاه آزاد اسلامی واحد نیشابور ، ایران
مریم مرادی - استادیار، گروه مدیریت، دانشگاه آزاد اسلامی واحد نیشابور، ایران
جواد زارع - استاد، گروه مدیریت ، دانشگاه پیام نور واحد سبزوار، ایران.

در این مقاله به بررسی رابطه بین مشتری گرایی و عملکرد نیروی فروش در صادرات زیره سبزاستان خراسان رضوی پرداخته می شود.پژوهش حاضر کاربردی ، اکتشافی و توصیفی تلقی می شود و به روش میدانی داده های تحقیق گردآوری شده است. جامعه آماری این پژوهش کلیه نیروهای فروشی هستند که درصنعت زیره و در سطح استان خراسان رضوی مشغول به فعالیت بوده و دارای حداقل یک سال سابقه کار میباشند.نمونه گیری به روش نمونه گیری طبقه ای انجام و با استفاده از فرمول کوکران تعداد نمونه 262 نفر به دست آمد . پرسشنامه این تحقیق شامل 22 سؤال بسته گزینهای میباشد.روایی و پایایی پرسشنامه نیز مورد تایید قرار گرفت.پایایی پرسشنامه به روش آلفای کرونباخ 27 % بدست آمده است . بر طبق یافته های تحقیق تمام فرضیات مورد تایید قرار گرفتند. میتوان گفت هم در بعد رفتاری و هم در بعد نتیجهای، تأثیر مشتریگرایی نیروی فروش بیشتر از تأثیر مشتریگرایی سازمانی میباشد. به زعم محقق این امر ممکن است به این دلیل باشد که خود نیروهای فروش به این نتیجه رسیده باشند که اصولاً توجه بیشتر به مشتری و برآوردن نیازهای مشتری فرآیند فروش را تسهیلتر میکند، لذا ممکن است بین عملکرد بیشتر خود و میزان توجه به مشتری نوعی رابطه تعاملی بوجود آمده باشد بدین ترتیب که عملکرد بیشتر نیروی فروش، آنان را ترغیب نماید که حتی فراتر از سازمان به مشتری و مشتریمداری توجه کنند.

عملکرد نتیجه ای، عملکرد رفتاری، مشتری گرایی