بررسی رابطه بین فروش مشتری محور و عملکرد فروش با توجه به نقش میانجی ظرفیتجذب مشتری (مطالعه موردی: فروشگاه های زنجیره ای در سطح استان گلستان).

هدف اصلی تحقیق حاضر، بررسی رابطه بین فروش مشتری محور و عملکرد فروش با توجه به نقش میانجی ظرفیت جذب مشتری در فروشگاههای زنجیره ای در سطح استان گلستان می باشد. روش پژوهش، توصیفی از نوع پیمایشی و جامعه آماری تحقیق کلیه مشتریان فروشگاه هایزنجیره ای بوده که تعداد آنها نامحدود می باشد. حجم نمونه مطابق جدول کرجسی ومورگان 384 نفر میباشد و برای نمونه گیری از روش نمونهگیری تصادفی ساده استفاده شد. ابزار اندازه گیری شامل سه پرسشنامه بوده که برای اندازه گیری فروش مشتری محور و ظرفیت جذب مشتریاز پرسشنامه استاندارد جاوالجی ( 2014 ) و برای اندازه گیری عملکرد فروش از پرسشنامه وانگ و میاو، ( 2015 ) استفاده شده است. پرسشنامه هایبکار رفته در این پژوهش استاندارد بوده و از روایی بالایی برخوردار است پایایی آنها نیز طبق آلفای کرونباخ برای فروش مشتری محور 0.83و ظرفیت جذب مشتری 0.87 بدست آمده. برای تجزیه وتحلیل داده ها از نرم افزارSPSS, lisrel, Excel استفاده شده که به بررسی فرضیات تحقیق و معادلات ساختاری مدل پرداخته یافته های آزمون نشان داد بین فروش مشتری محور و عملکرد فروش با توجه به نقش میانجی ظرفیت جذب مشتری در فروشگاه های زنجیره ای در سطح استان گلستان ارتباط معنا دار وجود دارد.

Keywords:

فروش مشتری محور , عملکرد فروش , ظرفیت جذب مشتری , فروشگاه های زنجیره ای در سطح استان گلستان