مانیا نیکوبخت
ناصر خانی - گروه مدیریت، دانشکده علوم انسانی، واحد نجف آباد، دانشگاه آزاد اسلامی، نجف آباد، اصفهان، ایران

امروزه با افزایش رقابت در میان سازمان ها، اهمیت استفاده از فن آوری های جدید به منظور شناخت مشتریان و اندازه گیری ارزشهر مشتری برای سازمان بیش از پیش نمایان گشته است. هدف این مقاله سنجش میزان ارزش مشتری و هدفمند سازی استراتژی هایآینده سازمان به منظور سرمایه گذاری روی مشتریان سودآورتر می باشد. در اغلب موارد از مدل آر اف ام به منظور تخمین ارزش طولعمر مشتری بهره گرفته شده است که در آن مشتریان، از طریق سه متغییر تازگی، فراوانی و ارزش مالی مورد بررسی و تحلیل قرار میدهد. نتایج بدست آمده حاکی از آن است که بررسی داده های مشتریان در یک بازه زمانی مناسب نتایج مطلوب تری را از سنجش رفتارمشتری، به همراه دارد. همچنین هر چه پایگاه داده مورد بررسی کامل تر باشد، نتایج بدست آمده معتبر تر می گردد. بکارگیری متغیراضافی در مدل آر اف ام تاثیری در نتایج نداشته است. نتایج بدست آمده از تحقیق های داده کاوی به دلیل تحلیل در پایگاه داده های یکسازمان تنها برای همان سازمان کاربرد دارد، اما ارزش گذاری مشتریان را می توان در بخش های خدماتی، بانک ها، تولید محصول و سایربخش ها نیز استفاده کرد.

مشتری، مدیریت ارتباط با مشتری ، داده کاوی ، ارزش طول عمر مشتری ، تحلیل RFM