تبیین اولویت بندی مذاکره کنندگان حرفه ای نسبت به استفاده از انواع استراتژی های مدیریت تعارف در مذاکرات تجاری به کمک روش دلفی

این پژوهش با هدف ارتقای سطح عمومی دانش مذاکره کنندگان سازمان ها و شرکت های تجاری و صنعتی اقدام به شناسایی ترجیح مذاکره کنندگان حرفه ای نسبت به بکارگیری انواع استراتژی ها با توجه به سبک های مدیریت تعارض در طول انجام مذاکرات تجاری نموده است. متدولوژی این تحقیق بر پایه استفاده از روش دلفی بوده و برای رسیدن به اجماع نظر میان اعضای پنل دلفی که شامل 25 نفر از مدیران ارشد شرکت های صنعتی و تجاری شهرستان مشهد که دارای حداقل 10 سال ساققه انجام مذاکرات تجاری بوده اند از ضریب هماهنگی کندال استفاده شده است. پس از انجام سه دوره پیمایش دلفی ضریب کندال به مقدار معنادار 0.656 رسیده و نتایج حاصل نمانگر اهمیت بیشتر استراتژی رقابتی در انجام مذاکرات تجاری نسبت به سایر استراتژی ها می باشد. در پایان نیز جهت استفاده از این استراتژی، برخی تاکتیک های مرتبط همچون تاکتیک پلیس خوب/ پلیس بد و پیشنهادات مهلت محدود معرفی گردیده است.

Keywords:

مذاکره , مدیریت تعارض , استراتژی رقابتی , مذاکرات تجاری