محمدرضا طبیبی - استادیار مدیریت دانشگاه مازندران
میثم شیرخدایی - استادیار مدیریت دانشگاه مازندران
وحید کهنسال - دانشجوی کارشناسی ارشد مدیریت بازرگانی دانشگاه مازندران

هزینه جلب مشتری جدید 5 برابر حفظ و نگه داشتن آن است. با توجه به رقابت روزافزون امروزه، اهمیت حفظ مشتری و وفادارسازی آنها امریست که هرشرکت برای آن برنامه های خاص خود را دارد. بنابراین اطلاع از چگونگی وفادار سازی مشتریان تا آنجا که آنها برای فروشنده و شرکت ارزش ویژه ای قایل شوند، امری ضروریست. این تحقیق با بررسی عوامل موثر بر ارزش ویژه فروشنده در صنعت پخش و توزیع، نشان می دهد که چگونه ویژگی های فروشنده و ارزش افزوده او برای مشتری، باعث می شود مشتری برای فروشنده ارزش ویژه ای قایل شود. داده های تحقیق از طریق توزیع پرسشنامه بین جامعه آماری جمع آوری شده (نمونه آماری بر اساس فرمول کوکران n=384 می باشد). مدل سازی معادلات ساختاری و نرم افزار Smart PLS نیز برای تجزیه و تحلیل داده ها به کار رفته است. نتایج نشان می دهد که ویژگی های فروشنده بر ارزش افزوده فروشنده و ارزش افزوده فروشنده بر ارزش ویژه فروشنده در هر دو صنف سوپرمارکت و داروخانه تاثیر مثبت و معناداری دارد و همچنین ویژگی های فروشنده و ارزش افزوده فروشنده در دو گروه داروخانه ها و سوپرمارکت ها با هم برابر نیست.

نیروی فروش، ارزش ویژه فروشنده، ویژگی های نیروی فروش، ارزش افزوده توسط نیروی فروش، وفاداری مشتری به فروشنده