به کارگیری بهینه‌سازی استوار برای تخصیص بودجه‌های ارتباط با مشتریان

امروزه در رویکرد نوین بازاریابی که از آن به بازاریابی رابطه‌ای تعبیر می‌گردد، مشتری به عنوان سرمایه اصلی سازمان‌ها شناخته می‌شود. به همین دلیل پژوهش‌گران حوزه بازاریابی به اهمیت این موضوع اشاره کرده‌اند که باید ارزش کمی را برای دوره زمانی ارتباط با هر مشتری انداز‌ه‌گیری نمود تا بتوان روی مشتریان ارزش‌مندتر سرمایه‌گذاری کرد. حقوق صاحبان سهام از ارزش مشتری (CE) به ما این امکان را می‌دهد که بتوانیم ارزش خالص کنونی یک دسته از مشتریان را اندازه‌گیری نماییم. از آنجا که تخصیص بودجه‌های ارتباط با مشتریان یک نوع سرمایه‌گذاری محسوب می‌شود، اخیراً پژوهش‌گران اقدام به تخصیص منابع و بودجه‌های ارتباط با مشتری از طریق بهینه‌سازی حقوق صاحبان سهم از ارزش مشتری نموده‌اند. اخیراً پژوهش‌گران اقدام به تخصیص منابع و بودجه‌های ارتباط با مشتری از طریق بهینه‌سازی حقوق صاحبان سهم از ارزش مشتری نموده‌اند. برخلاف مدل‌های ارایه شده گذشته که در آنها پارامترها ثابت فرض می‌شوند، در این مقاله با توجه به نوع پارامترها که اولاً در فضایی مبتنی بر عدم اطمینان مطرح هستند و دوم اینکه برخی از آنها بر اساس قضاوت مدیریت تعیین می‌شوند، مدلی غیرقطعی ارایه کرده‌ایم. این مدل غیرقطعی به کمک رویکرد بهینه‌سازی استوار مدل‌سازی و حل شده است. مزیت عمده استفاده از رویکرد بهینه‌سازی استوار این است که در صورت تغییر پارامترهای غیرقطعی جواب بهینه ارایه شده همچنان موجه خواهد بود. در ضمن نتایج نشان می‌دهد که جواب بهینه مدل استوار در مقایسه با جواب مدل قطعی تفاوت قابل توجهی ندارد.

Keywords:

حقوق صاحبان سهام از ارزش مشتری (CE) , تخصیص بودجه‌های بازاریابی , بهینه‌سازی استوار , جذب , نگهداری.