محمدعلی شفیعا - عضو هیئت علمی دانشکده مهندسی صنایع دانشگاه علم و صنعت ایران
مائده مزینانی - کارشناس اردش مدیریت اجرایی دانشگاه علم و صنعت ایران

به فراخور ضرورت توجه به کشف الگوی رفتاری مذاکره گران برای ترسیم جهت، در دستیابی به نتایج بهتر و موثرتر برای مدیران ایرانی ، پژوهشی میدانی سامان داده شده استکه یافته آن در قالب این مقاله ساماندهی شده است. در آن ، ضمن بررسی رابطه سطح انتظارات مذاکره گر بر نتیجه تلاش ها، به پاسخ گویی به اثرات بالا بودن یا پایین بودن سطح انتظارات دو مذاکره گر بر نتیجه مذاکره و نیز تاثیرات سطح انتظار مذاکره گر در دو بعد سطح آرمانی و نقطه پایانی در مذاکره بر روی خروجی مذاکره پرداخته، این تحقیق همچنین به بررسی نتایج مذاکره در زمانی که هر و مذاکره از سطح انتظار بالایی برخوردارند پرداخته است. تحقیق میدانی بر 20 زوج مذاکره گر تعمق نموده است با توجه به گستره وسیع مذاکرات خریدو فروش و اهمیت قیمت در اکثر مذاکرات برای سازمانها ، این تحقیق بر ثبت و جمع آوری نتایج مذاکرات جامعه آماری برگزیده با سناریوهای محرمانه خرید و فروش تمرکز نموده است. یافته ها ضمن تایید وجود رابطه مثبت میان سطح انتظارات مذاکره گران با نتیجه مذاکره، شواهدی کافی مبنی بر وجود رابطه قویتر میان سطح انتظار آرمانی مذاکره گر با نتیجه مذاکره را در مقایسه با سطح انتظار پایانی مذاکره گر بر نتیجه حاصل نشان می دهد. نتایج تحقیق شواهد کافی مبنی بر پیروزی مذاکره گر با سطح انتظارات بالاتر را در مقایسه با حریف در حالت مشابه ارائه نمی کند. مطالعه نشان می دهد، در صورتیکه دو طرف مذاکره از سطح انتظارات بالا یا پایین به طور مشابه برخوردار باشند، مذاکره گر با سطح انتظارات بالاتر لزوماً برنده مذاکره نمی باشد.

مذاکره، نتایج مذاکره، نقطه آرمانی، نقطه پایانی، انتظار