چارچوب فروش، حسابداری ذهنی و الحاقیه های تخفیف

این مقاله تاثیر چارچوب فروش(Sales frame) را بر روی جذابیت های ترفیع های ترکیبی(Mixed promotions) بررسی میکند. نویسندگان فرض می کنند که ساختار ترفیع تمرکز-تخفیف (Focused-discount promotion) (برای مثال 25% تخفیف درخرید جنس دوم) خیلی جذاب تر از ساختار ترفیع تمام-تخفیف(All-discount promotion) (برای مثال 25% تخفیف در خرید دو فقره جنس) می باشد. دلیل این جذابیت، تاثیر چارچوب های فرآیند های حسابداری ذهنی بر روی مشتریان است. در آزمایشات شماره 1 و 2، مشتریان با ساختار تمرکز-تخفیف رو به رو شدند که از تخفیف بیشتری نسبت به ساختار تما- تخفیف برخوردار است و مشتریان میتوانند پول بیشتری ذخیره نمایند. در آزمایش شماره 3، مشتریان و شرکت کنندگان در آزمایش با ساختار تمام-تخفیف آزمایش شدند. نتایج این مطالعه نشان می دهد که مشتریان در ساختار تمرکز-تخفیف هزینه کمتری می پردازند و پول بیشتری را ذخیره می نمایند و لذا این مقاله پیشنهاد میکند که شرکت ها ترفیع های خود را چارچوب بندی کنند تا میزان جذابیت نسبی را برای مشتریان افزایش دهند.

Keywords:

چارچوب فروش , تخفیف , ذهنی , حسابداری