توسعه مدل RFM به LRFM در خوشه بندی مشتریان مخابرات خراسان جنوبی

شرکت های مخابرات برای حفظ رابطه خوب با مشتریان موجود خود و جذب مشتریان جدید و شناسایی مشتریان سود ده یا ضرر رسان، از تکنیک های داده کاوی استفاده می کنند. خوشه بندی موجب شناخت صحیح تر مشتریان می گردد تا در تعریف و تصمیم گیری طرح های تبلیغاتی، مورد استفاده قرار گیرد. در این مطالعه از سوابق خرید 999 مشتری در شرکت مخابرات خراسان جنوبی که طی یکسال جمع آوری شده است استفاده کردیم. هدف از این پژوهش تقسیم بندی مشتریان به چند خوشه می باشد که پس از مشخص شدن خوشه ها و تعداد اعضای هر کدام، مشتریان پر مصرف را از سیستم خارج و مشتریان پر ارزش از دست رفته را نیز شناسایی کرد. در این تحقیق با نرم افزار کلمنتاین و توسعه مدل RFM به مدل LRFM و دو الگوریتم TwoStep و k_Means توانستیم مشتریان را به پنج دسته ی وفادار، بلقوه، جدید، از دست رفته و پر مصرف تقسیم کنیم تا این بخش بندی معیار مناسبی در تصمیم گیری های آینده شرکت باشد و بتوانیم در خصوص هر دسته از مشتریان تصمیم گیری بهتری در آینده داشته باشیم.

Keywords:

مدلLRFM , الگوریتم TwoStep , الگوریتم k_Means