حسن دانایی فرد - دانشیار دانشگاه تربیت مدرس
علی رجب زاده - دانشیار دانشگاه تربیت مدرس
پریسا مکی - کارشناس ارشد مدیریت دولتی، دانشگاه تربیت مدرس

کانون تمرکز بیشتر روش های موجود در مدیریت، بر مدیریت زیردستان استوار است. اندک مطالعاتی در باب چگونگی نفوذ زیردستان بر فرادستان انجام شده است. هدف غایی این پژوهش، فهم چگونگی چنین نفوذی است. بر این اساس، پژوهش در دو مرحله با عنوان پژوهش ترکیبی اکتشافی انجام شده است. در مرحله نخست که به صورت کیفی اجرا شده، نظریه فرایند نفوذ بر فرادستان بر اساس راهبرد داده بنیاد، تدوین و در مرحله دوم، نظریه حاصل به صورت کمی آزمون شده است. ابزار گردآوری این مطالعه، مصاحبه داده های کیفی) و پرسشنامه (داده های کمی) بوده و از جامعه آماری در دانشگاه تربیت مدرس و شهید چمران اهواز) جمع آوری و تجزیه و تحلیل شده است. نتایج پژوهش نشان می دهد که چیدمان استفاده از راهبردهای نفوذ عبارتند از: 1. مدیون سازی، 2. اعتمادسازی، 3. ایتلاف سازی، 4. وابسته سازی، 5. متقاعدسازی، 6. پنهان سازی و 7. شرطی سازی. همچنین می توان به تفاوت میان خودارزیابی و دگر ارزیابی کارکنان اشاره کرد؛ به این صورت که استفاده از راهبردهای وابسته سازی و مدیون سازی را بیشتر به خود نسبت داده، استفاده از راهبردهای پنهان سازی و شرطی سازی را بیشتر به دیگران نسبت می دهند.

قدرت، نفوذ، نفوذ رو به بالا، راهبردهای نفوذ، تاکتیک های نفوذ