محمد آقابابایی - گروه مدیریت، دانشگاه پیام نور، صندوق پستی ۱۹۳۹۵-۳۶۹۷ تهران، ایران

مشتری تنها منبع سودآوری شرکت ها در زمان حال و آینده است. ولی، به هر حال یک مشتری خوب که سودمندی بیشتری را ایجاد میکند همیشه امکان دارد که از دست برود؛ زیرا رقابت بر سر دست یابی به مشتریان خوب شدید است. شرکتهای زمانه ما باید به حفظ و نگهداری مشتریان فعلی و ایجاد رابطه بلند مدت و سودآور با آنها تاکید نمایند. دیدگاه اصلی حفظ مشتریان این است که باید با عرضه ارزش برتر به مشتری، رضایت وی را (پیوسته) تامین کرد. پژوهش حاضر به بررسی ارتباط استراتژی های بازاریابی رابطه مند و وفاداری مشتریان پراخته است. من سو و اسپیس، عوامل بازاریابی رابطهمند را در چهار گروه تقسیم کرده اند : فعالیت اجتماعی (نظیر: دعوت مشتریان به شام یا ناهار، ملاقاتهای رسمی با مشتریان)، فعالیت فروش (نظیر: معرفی محصولات جدید)، نظارت بر رابطه (حفظ ارتباط بین سازمان و مشتری) و تبادل اطلاعات (نظیر: ارسال انتشارات و نتایج حاصل از تحقیقات به مشتریان) سپس ادبیات نظری و پیشینه مورد مطالعه قرار گرفته است. تمامی متغیر ها با توجه به نتیجه آزمون کلموگروف-اسمیرنف دارای توزیع نرمال می باشد. برای ارزیابی روایی همگرا متوسط واریانس استخراج شده (AVE) محاسبه شده است. همچنین با توجه به مقادیر پایایی مرکب برای هر یک از متغیرهای تحقیق ملاحظه شد که تمامی اعداد در دامنه قابل قبول قرار دارند. براساس نتایج مدل اندازه گیری مقدار بوت استراپینگ (آماره t )در تمامی موارد از مقدار بحرانی 1/96 بزرگتر است که نشان میدهد همبستگی بین متغیرهای قابل مشاهده با متغیرهای پنهان مربوط به خود معنادار است.

بازاریابی رابطه مند ، وفاداری مشتری ، استراتژی