بررسی بازاریابی و فروش شرکت های بیمه و راهکارهای بهبود آن (مطالعه موردی- بیمه های زندگی)

فروش و بازریابی شرکت های بیمه از جمله مهم ترین موضوعات پیش روی صنعت بیمه کشور است. مطالعه حاضر با هدف بررسی عوامل موثر بر فروش و بازریابی بیمه های زندگی در شرکت های بیمه انجام گردیده است. آنچه که در حال حاضر فروش شرکت های بیمه را تحت تاثیر خود قرار می دهد، دو سری متغیرهای بیرونی و درونی می باشند. در این مطالعه عوامل درون شرکتی با استفاده از مدل اقتصاد سنجی تصحیح خطا VECM مورد تحلیل قرار گرفته اند. شرکت ها در سه سطح فروش صعودی، نزولی و ثابت در یک دوره 10 ساله 1380-1390 بررسی شده اند. متغیرهایی بررسی شده شامل حق بیمه های زندگی، هزینه های تبلیغات، هزینه های جاری شرکت بیمه، تعداد پرسنل و کارشناسان متخصص، هزینه های آموزش، تعداد شعبات در کشور و شاخص رفتار مصرف کننده و مشتری ( اعتماد و رضایت مندی) می باشند. نتایج تحقیق نشان می دهد که در تمام شرکت های بررسی شده حق بیمه های زندگی و هزینه های جاری شرکت بیمه تاثیر منفی و متغیرهای هزینه تبلیغات، آموزش، تعداد پرسنل، تعداد شعبات و رضایت مندی مشتریان تاثیر مثبت بر فروش شرکت بیمه داشته اند. از بین متغیرهای یاد شده حق بیمه، هزینه تبلیغات، تعداد شعبات و رضایت مندی مشتریان دارای اثر معنی دار بر فروش بیمه های زندگی می باشند. هم چنین پیشنهاد می گردد که میزان حق بیمه متناسب با اقشار جامعه تعیین گردد تا بتوان افراد بیشتری را در سطوح درآمدی و اجتماعی جذب بیمه های زندگی کرد. مکان سنجی اصولی شعبات بیمه در کشور از جمله موثرترین اقدامات در جهت افزایش تعداد مشتریان و فروش شرکت های بیمه می تواند باشد. ثبت پیوسته واکنش های مشتریان و بررسی پیوسته آنها و نیز آنچه مشتریان در ارتباط با بخش فروش مطرح کرده اند نیز امری کاملا ضروری در جهت رفع ایرادات شرکت های بیمه و افزایش سطح رضایت مشتریان می باشد.

Keywords:

فروش , بیمه های زندگی , عوامل درون سازمانی , الگوی تصحیح خطا