لیلی نیاکان - دکترای علوم اقتصادی، پژوهشکده بیمه
خشایار تشت زر - کارشناسی ارشد علوم اکچویرال، پژوهشکده بیمه

تقریبا همه شرکت ها به اهمیت مشتری در بیانیه ها و استراتژی های تجاری خود اذعان می کنند. با این حال هنوز هم اکثر شرکت های بیمه بر مدل تجاری سنتی فروش تعداد زیادی محصول طراحی شده برای بازارهای گروهی از طریق نمایندگان و کارگزاران متکی اند. در یک صنعت رقابتی، نوآوری ها و تغییرات مدل های تجاری می تواند موقعیت های جدیدی برای شرکت های بیمه جهت افزایش سهم بازاری و رشد درآمد ایجاد کند. در حقیقت، صنعت بیمه در یک موقعیت حساس قرار گرفته است. بیمه گران می توانند از طریق ارتباط بیشتر با مشتری پیشرفت کرده و یا همان مسیر سنتی را طی نموده و جابجایی مشتریان به سمت شرکت های دارای مدل های تجاری نوآورانه را نظاره نمایند. موضوع مشتری مداری به صورت فزاینده ای در تحقیقات آکادمیک و کاربردی بازاریابی موردتوجه قرار گرفته است. یکی از فاکتورهای اصلی و تاثیرگذار بر رفتار مشتری مداری فروشندگان، فاکتورهای فردی است. در این مقاله تاثیر سه فاکتور فردی تعهد سازمانی، خود نظارتی و انگیزش درونی بر رفتار مشتری مداری فروشندگان را مورد ارزیابی قرار می دهیم. داده های تحقیق از نمایندگان و کارگزاران بیمه جمع آوری شده و سه رابطه فرضی مورد آزمون قرار می گیرد. در این تحقیق فرض می شود تعهد سازمانی، خود نظارتی و انگیزش درونی با رفتار مشتری مداری رابطه مثبت دارند. در انتها ملاحظات آکادمیک و مدیریت یافته های تحقیق مورد بررسی قرار خواهد گرفت.

مشتری مداری، بیمه، تعهد سازمانی، خود نظارتی، انگیزش درونی