معصومه حسین زاده شهری - دانشیار گروه مدیریت دانشگاه الزهرا
مهدیه حاجی علی کوهپایه - کارشناس ارشد مدیریت بازرگانی موسسه آموزش عالی ارشاد دماوند

امروزه با رقابتی شدن بازارها، نقش مشتری در موفقیت ماندگاری سازمان ها بیش از پیش شده است و تعامل شرکت ها با مشتریان به طور قابل توجهی تغییر یافته است. تمرکز بر مدیریت ارتباط، درک ارزش چرخه عمر مشتری (CLV) را به شدت برای شرکت مهم ساخته است زیرا مدل های CLV یک راه سیستماتیک برای درک و ارزیابی ارتباط شرکت با مشتریانش است. هدف این پژوهش بررسی اثر متغیرهای پیش بینی ارزش مشتری، نوآوری محصول به عنوان متغیر میانجی و استراتژی تبلیغات به عنوان متغیر تعدیل گر بر ارزش چرخه عمر مشتری است. این پژوهش از نظر هدف، کاربردی و از نظر روش گردآوری داده ها، توصیفی از نوع همبستگی است. جامعه آماری این پژوهش، دانشجویان دانشگاه های واقع در شهر تهران می باشد که از گوشی های هوشمند سامسونگ استفاده می کنند. حجم نمونه به دلیل نامحدود بودن جامعه 384 نفر تعیین شد. بدین منظور از روش نمونه گیری تصادفی خوشه ای استفاده و از میان دانشگاه های واقع در تهران 9 دانشگاه به تصادف انتخاب و میان دانشجویان پرسشنامه توزیع شد. برای تجزیه و تحلیل داده ها از مدل سازی معادلات ساختاری با روش حداقل مربعات جزیی استفاده و داده های جمع آوری شده از طریق پرسشنامه به وسیله نرم افزار PLS و SPSS تحلیل شد. براساس نتایج به دست آمده در این پژوهش همگی فرضیات پژوهش تایید و مشخص شد که متغیرهای پیش بینی ارزش مشتری، نوآوری محصول، تبلیغات احساسی و تبلیغات کارکردی بر ارزش چرخه عمر مشتری تاثیر مثبت و معناداری دارد.

پیش بینی ارزش مشتری، ارزش چرخه عمر مشتری، نوآوری محصول، تبلیغات کارکردی، تبلیغات احساسی