هادی عامری ده آبادی - دانشجوی کارشناسی ارشد مدیریت اجرایی
رضا طلایی نیک - استادیار دانشگاه آزاد اسلامی پرند
کیومرث کیانی - استادیاردانشگاه آزاد اسلامی پرند

عملکرد فروش همواره بعنوان مولفه ای بسیار مهم در کسب کار مطرح می باشد برای شرکت سیمان فارس خوزستان، تاثیر مجموعه متوازن مرجع بر عملکرد فروش با متغیر میانجی بازاریابی با مرجع مشتری مورد مطالعه قرار گرفت. جامعه آماری این پژوهش 190 تن از کارکنان این شرکت می باشند که شامل مدیران عامل اعضای هییت مدیره، مدیران تولید، مدیران فروش مدیران ارشد شرکت سیمان فارس خوزستان می باشند. براساس فرمول کوکران تعداد 127 تن از کارکنان بعنوان نمونه های آماری مورد مطالعه قرار گرفتند. روش گرد آوری اطلاعات، میدانی کتابخانه ای بود ابزار گردآوری داده ها، هفت پرسشنامه استاندارد یک پرسشنامه پژوهش ساز بود؛ پرسشنامه های استاندارد دارای روایی لازم بودند زیرا در پژوهش های پیشین مورد استفاده قرار گرفته بودند روایی محتوایی پرسشنامه پژوهش ساز نیز، مورد تایید خبرگان قرار گرفت. پایایی همه هشت پرسشنامه با آلفای کرونباخ محاسبه شد که همگی بیشتر از 0/7 بودند. پس از گردآوری داده ها، نرمال بودن تمامی داده ها با آزمون KS اثبات شد. با استفاده از دو شاخص KMO بارتلت که از شاخص های تحلیل عاملی هستند، همبستگی بین متغییرها معنادار بودن ماتریس داده ها برای همه هفت مولفه به اثبات رسید با معادلات ساختاری، ضرایب تعین مثبت معناداری برای شش فرضیه به اثبات رسید رابطه بین پیچیدگی محصول با عملکرد فروش منفی معنادار به دست آمد. با برازش مدل، درست بودن تمامی رابطه ها محرز گردید. در نتیجه از هفت فرضیه فرعی شش فرضیه تایید شد یک فرضیه رد شد چون بیشتر فرضیه های فرعی تایید شدند فرضیه اصلی نیز تایید شد. در این پژوهش از نرم افزارهای spss، پی ال اس لیزرل استفاده شد

عملکرد فروش، پیچیدگی محصول، نوآوری، بازاریابی مرجع مشتری