بهزاد شکرایی - کارشناسی ارشد مدیریت گرایش مدیریت بازارگانی، دانشکده علوم انسانی، دانشگاه آزاد اسلامی، واحد ورامین

در محیط بسیار رقابتی و پویای امروزی سازمان های پیشرو می کوشند در جهت ارتقای عملکرد فروش محصولات خودگام بردارند. عملکرد فروش به عنوان پیامدی ازتلاش ها وتوانایی های پرسنل فروش برای افزایش فروش می باشد.یکی از عواملی که می تواند بر بهبود عملکرد فروش تاثیر گذار باشد مدیریت ارتباط با مشتریان است. سازمانها به کمکمدیریت ارتباط با مشتریان به جذب، نگهداری، توسعه و بهینه سازی روابط طولانی مدت با مشتری می پردازند. یکیدیگر از عوامل موثر بر عملکرد فروش رسانه های اجتماعی است . علاوه بر موارد فوق الذکر می توان به توانایی هایپرسنل فروش به عنوان یکی دیگر از عوامل اثرگذار بر عملکرد فروش اشاره نمود. این موضوع در شرکت های تولیدیصنعتی از اهمیت بیشتری برخوردار است. این شرکتها می توانند به کمک مدیریت ارتباط با مشتری و رسانه های اجتماعیدرجهت افزایش فروش محصولات خود و در نتیجه بهبود عملکرد فروش گام بردارند. هدف اصلی پژوهش حاضر بررسیتاثیر مدیریت ارتباط با مشتری و رسانه های اجتماعی بر عملکرد فروش با توجه به نقش تعدیل کننده توانایی هایپرسنل فروش در شر کت تیان گاز استیل می باشد. روش تحقیق این پژوهش از نظر هدف کاربردی و از نظر ماهیتاز نوع تحقیقات توصیفی پیمایشی است. جامعه آماری پژوهش حاضر مدیران، کارکنان، مشتریان شرکت تیان گازاستیل می باشد. در این تحقیق از روش نمونه گیری تصادفی ساده استفاده گردید و حجم نمونه با استفاده از فرمولکوکران 384 نفر در نظر گرفته شد.برای گردآوری داده ها از پرسشنامه استاندارد استفاده شد. این پرسشنامه پیش ازتوزیع نهایی روایی و پایایی آن مورد تایید قرار گرفت. در این تحقیق برای تجزیه و تحلیل داده های گردآوری شده ازنرم افزار Smart PLS استفاده شد. نتایج به دست آمده موید آن است که مدیریت ارتباط با مشتری و رسانه های اجتماعی بر عملکرد فروش تاثیر مثبت و معنادار دارند و تاثیر توانایی های پرسنل فروش به عنوان متغیر تعدیلگر بر رابطهبین دو متغیر عنوان شده بر عملکرد فروش به اثبات رسید.

مدیریت ارتباط با مشتری ، رسانه های اجتماعی ، توانایی های پرسنل فروش ، عملکرد فروش