فریدون امیدی - عضو هییت علمی دانشگاه بین المللی خلیج فارس خرمشهر
مهدی کلانتری - دانشجوی دکتری مدریت بازرگانی گرایش بازاریابی دانشگاه بین المللی خلیج فارس خرمشهر

امروزه شرکت ها با چالش قابل توجهی با محیط کسب و کار رو به رو هستند که از مهم ترین این چالش های می توان به تغییرات مداوم تقاضای مشتریان و افزایش رقابت اشاره نمود. حال شرکت ها باید بدنبال راهکارهای باشند تا بتوانند عملکرد فروش خود را بهبود دهند. توجه به بازارگرایی، مشتری گرایی و مهارت های فروش از جمله مباحث مهم و محوری در مدیریت بازار و مشتری می باشد. هدف از انجام این مقاله به بررسی تاثیر بازارگرایی و مشتری گرایی بر عملکرد فروش با تاکید بر نقش تعدیل گری مهارت های فروش شرکت خمیر مایه و الکل رازی است جامعه آماری کارکنان واحد بازاریابی و فروش شرکت می باشند که تعداد آنها 25 نفر می باشد داده ها با استفاده از پرسش نامه جمع آوری شده و با نرم افزار PLS,SPSS و معادلات ساختاری مورد تحلیل قرار گرفت. نتایج این پژوهش نشان داد که بازارگرایی و مشتری گرایی عملکرد فروش را تحت تاثیر قرار می دهد و همچنین مهارت های فروش رابطه بین بازرگرایی و مشتری گرایی بر عملکرد فروش را به صورت مثبت وم عناداری تعدیل کرد.

بازارگرایی، مشتری گرایی، عملکرد فروش، مهارت های فروش