بررسی تاثیر ویژگی های نقش و عوامل فردی فروشنده بر عملکرد نیروهای فروش: مورد مطالعه نمایندگی های بیمه پاسارگاد استان گیلان

Publish Year: 1395
نوع سند: مقاله ژورنالی
زبان: Persian
View: 660

This Paper With 29 Page And PDF Format Ready To Download

  • Certificate
  • من نویسنده این مقاله هستم

این Paper در بخشهای موضوعی زیر دسته بندی شده است:

استخراج به نرم افزارهای پژوهشی:

لینک ثابت به این Paper:

شناسه ملی سند علمی:

JR_IRISK-1-2_005

تاریخ نمایه سازی: 21 خرداد 1398

Abstract:

هدف از این پژوهش بررسی تاثیر عوامل فردی و ویژگی های نقش بر عملکرد نیروی فروش است. براساس تحقیقات گذشته در این پژوهش، مشتری گرایی، درجه انطباق پذیری و گرایش به ارزش دوره عمر مشتری، به منزله عوامل فردی موثر بر عملکرد نیروی فروش در نظر گرفته شده است. جامعه آماری این پژوهش کارکنان فروش نمایندگی های شرکت بیمه پاسارگاد در استان گیلان، است. برای انتخاب نمونه های آماری، از روش نمونه گیری در دسترس استفاده شد. با توجه به محدود بودن تعداد اعضای جامعه و با استفاده از فرمول نمونه گیری کوکران، پرسشنامه بین 88 نفر توزیع گردید. داده های پژوهش با استفاده از نرم افزار SPSS و SMART PLS تحلیل شده است. طبق نتایج به دست آمده، هر یک از عوامل ارزش دوره عمر مشتری، مشتری گرایی، ویژگی های نقش و درجه انطباق پذیری به ترتیب از بیش ترین تا کمترین تاثیر را بر عملکرد نیروی فروش در نمایندگی های بیمه پاسارگاد دارند. همچنین نتایج پژوهش نشان داد که جنسیت بر رابطه بینارزش دوره عمر مشتریو عملکرد نیروی فروش و رابطه بین مشتری گرایی و عملکرد نیروی فروش نقش تعدیل کنندگی دارد.

Authors

محسن اکبری

عضو هیات علمی دانشگاه گیلان

سید حسن آل طه

کارشناسی ارشد مدیریت بازرگانی دانشگاه گیلان

مهسا فرخنده

کارشناسی ارشد مدیریت بازرگانی دانشگاه گیلان

آیدا پور رجبی

کارشناسی ارشد مدیریت بیمه دانشگاه آزاد اسلامی

مراجع و منابع این Paper:

لیست زیر مراجع و منابع استفاده شده در این Paper را نمایش می دهد. این مراجع به صورت کاملا ماشینی و بر اساس هوش مصنوعی استخراج شده اند و لذا ممکن است دارای اشکالاتی باشند که به مرور زمان دقت استخراج این محتوا افزایش می یابد. مراجعی که مقالات مربوط به آنها در سیویلیکا نمایه شده و پیدا شده اند، به خود Paper لینک شده اند :
  • آذر، عادل و مومنی، منصور(1384). آمار و کاربرد آن در ...
  • باقری، مهدی و ابوبی، محمدحسین. (1391). تعیین نیازهای اولویت دار ... [مقاله ژورنالی]
  • داوری، علی و رضازاده، آرش. (1392). مدل­سازی معادلات ساختاری با ...
  • شیرخدایی، میثم، مدهوشی، مهرداد و حاتمی، کیوان. (1391). بررسی رابطه ...
  • عزیزی، شهریار، خداداد حسینی، سید حمید و  روستا، احمد. (1391). ...
  • عزیزی، شهریار و روستا، احمد. (1389). عوامل موثر بر عملکرد ...
  • عزیزی، شهریار، روستا، احمد، حسینی، خداداد، سید حمید و اسدالهی، ...
  • علیزاده زوارم، علی و  کفاش پور، آذر. (1391). به کارگیری ... [مقاله ژورنالی]
  • مجیدی قهرودی، نسیم، گرانمایه­پور، علی و  بخشنده، سمیرا. (1392). بررسی ...
  • مهرافزوز، مصطفی، مرتضوی، سعید و  کفاش پور، آذر. (1392). نقش ... [مقاله ژورنالی]
  • Cheng, C. H., & Chen, Y. S. (2009). Classifying the ...
  • Cronbach, L. J. (1951). Coefficient alpha and the internal structure ...
  • Fornell, C., & Larcker, D. F. (1981). Structural equation models ...
  • Henseler, J., Ringle, C. M., & Sinkovics, R. R. (2009). ...
  • Yusuf, E. (2012). Analysis of market-based approach on the customer ...
  • Hulland, J. (1999). Use of partial least squares (PLS) in ...
  • Jaramillo, F., Ladik, D. M., Marshall, G. W., & Mulki, ...
  • Kumar, V. (2010). A customer lifetime value-based approach to marketing ...
  • Lussier, B., & Hartmann, N. N. (2017). How psychological resourcefulness ...
  • Nunnally, J. (1978). C.(1978). Psychometric theory, 2. ...
  • Rentz, J. O., Shepherd, C. D., Tashchian, A., Dabholkar, P. ...
  • Rosendo-Ríos, V., & Martín-Dávila, M. (2015). Market orientation in the ...
  • Tenenhaus, M., Vinzi, V. E., Chatelin, Y. M., & Lauro, ...
  • Valenzuela, L., Torres, E., Hidalgo, P., & Farias, P. (2014). ...
  • Verbeke, W., Dietz, B., & Verwaal, E. (2011). Drivers of ...
  • Wachner, T., Plouffe, C. R., & Grégoire, Y. (2009). SOCO ...
  • Wetzels, M., Odekerken-Schröder, G., & Van Oppen, C. (2009). Using ...
  • نمایش کامل مراجع