محسن اکبری - عضو هیات علمی دانشگاه گیلان
سید حسن آل طه - کارشناسی ارشد مدیریت بازرگانی دانشگاه گیلان
مهسا فرخنده - کارشناسی ارشد مدیریت بازرگانی دانشگاه گیلان
آیدا پور رجبی - کارشناسی ارشد مدیریت بیمه دانشگاه آزاد اسلامی

هدف از این پژوهش بررسی تاثیر عوامل فردی و ویژگی های نقش بر عملکرد نیروی فروش است. براساس تحقیقات گذشته در این پژوهش، مشتری گرایی، درجه انطباق پذیری و گرایش به ارزش دوره عمر مشتری، به منزله عوامل فردی موثر بر عملکرد نیروی فروش در نظر گرفته شده است. جامعه آماری این پژوهش کارکنان فروش نمایندگی های شرکت بیمه پاسارگاد در استان گیلان، است. برای انتخاب نمونه های آماری، از روش نمونه گیری در دسترس استفاده شد. با توجه به محدود بودن تعداد اعضای جامعه و با استفاده از فرمول نمونه گیری کوکران، پرسشنامه بین 88 نفر توزیع گردید. داده های پژوهش با استفاده از نرم افزار SPSS و SMART PLS تحلیل شده است. طبق نتایج به دست آمده، هر یک از عوامل ارزش دوره عمر مشتری، مشتری گرایی، ویژگی های نقش و درجه انطباق پذیری به ترتیب از بیش ترین تا کمترین تاثیر را بر عملکرد نیروی فروش در نمایندگی های بیمه پاسارگاد دارند. همچنین نتایج پژوهش نشان داد که جنسیت بر رابطه بینارزش دوره عمر مشتریو عملکرد نیروی فروش و رابطه بین مشتری گرایی و عملکرد نیروی فروش نقش تعدیل کنندگی دارد.

ارزش دوره عمر مشتری, مشتری گرایی, ویژگی های نقش, درجه انطباق پذیری, عملکرد نیروی فروش