مراد مسافری قمی - مدرس گروه مدیریت موسسه آموزش عالی غیرانتفاعی فروردین قائمشهر
شیوا قاسمی - دانشجوی کارشناسی ارشد مدیریت بازرگانی، موسسه آموزش عالی غیرانتفاعی فرردین قائمشهر

درک نقش فروشندگان به عنوان رهبران فرآیند فروش و روابط بین خریدار و مشتری، عاملی مهم و ذاتی برای موفقیت این فرآیند است. اگرچه تمرکز بر روابط خریدار فروشنده در بازارهای کسب وکار سابقه ای دیرین دارد. هدف از انجام این پژوهش مطالعه مطالعه تاثیر تعامل فروشنده بر قصد خرید مصرف کننده با نقش تعدیل گر تبلیغات (مورد مطالعه: مشتریان محصولات سامسونگ در شهر قائمشهر ساری و بابل) است. این پژوهش از لحاظ هدف کاربردی و از نظر روش توصیفی-پیمایشی است و جامعه آماری این تحقیق شامل مشتریان محصولات سامسونگ شهر قائمشهر ساری و بابل می باشد. در این تحقیق اعضای نمونه به روش نمونه گیری غیراحتمالی در دسترس انتخاب شده اند. حجم نمونه نامحدود و با استفاده از فرمول کوکران با خطا 5% تعداد نمونه 384 نفر مشتریان محصولات سامسونگ شهر قائمشهر ساری و بابل در سال 97-96 می باشند. در پژوهش حاضر برای گرد آوری داده های اولیه از روش میدانی استفاده شد و ابزار جمع آوری داده های اولیه پرسشنامه پنج گزینه ای لیکرت بوده و برای گرد آوری داده های ثانویه از روش کتابخانه ای استفاده شده است. اعتبار پرسشنامه از روش اعتبار محتوا و اعتبار صوری استفاده شده است و پایایی آن با استفاده از آلفای کرونباخ محاسبه گردیده است که پایایی کل آن برابر با 0/902 می باشد. برای آزمون فرضیات تحقیق از روش مدل سازی معادلات ساختاری و نرم افزار PLS استفاده شد. نتایج تحقیق نشان داد که تعامل فروشنده بر قصد خرید مصرف کننده با نقش تعدیل گر تبلیغات تاثیر معناداری دارد و همچنین فرضیه های رفتار اثرگذار آرمانی فروشنده، رفتار انگیزش الهامی فروشنده، رفتار تحریک عقلایی فروشنده، رفتار ملاحظات فردی فروشنده و رفتار فروش هوشمند فروشنده بر قصد خرید مصرف کننده تاثیر معناداری دارد.

تعامل فروشنده، قصد خرید مصرف کننده، تبلیغ