محمدمهدی ابریشم کار - فوق دکتری، گروه مدیریت بازرگانی، دانشکده مدیریت ، دانشگاه الزهرا، ایران، تهران
مصطفی گرشاسبی - دانشجوی کارشناسی ارشد مدیریت بازرگانی، دانشکده مدیریت و حسابداری، دانشگاه علامه طباطبائی،تهران، ایران

هر فرهنگی دارای مذهبی است که پیروانش در تلاش اند که آن را در متن زندگی روزمره خود به کار ببرند. مذهب بر رفتار مدیریتی دربسیاری از نقاط جهان تاثیر می گذارد . با این حال نقش مذهب در مذاکرات تجاری بین المللی خیلی مورد توجه واقع نشده است . اینمطالعه به بررسی برخی از شیوه های کلیدی که اعتقادات مذهبی، رفتار مذاکره را شکل می دهد می پردازد. با تمرکز بر محتوای اسلامی،و مصاحبه با بیست و سه نفر از مسئولان مسلمان مذهبی در ایران، مطالعه نشان داد که تعهد به یک دین مشترک در میان مذاکرهکنندگان بر مولفه های خاص از روند مذاکرات تاثیر مثبت می گذارد. در بعضی موارد ما برخی از پارادوکس ها و تناقض ها را مشاهدهکردیم که در آن باورهای مذهبی در میان همتایان مذاکره نه تنها باعث منع مذاکرات نمی شود بلکه به ارتقای آن هم کمک می کند.با توجه به شرایط فرهنگی متفاوت در کشورهای گوناگون و همچنین مذاهب و ادیان مختلف ، میزان موفقیت در مذاکرات تجاری بینالمللی به توانایی مذاکره کنندگان در برقراری ارتباط موثر بستگی دارد. اغلب ایرانی ها در مذاکرات از راهبرد ارتباطی غیر مستقیم استفادهمی کنند و به دنبال اهداف بلند مدت بوده و حفظ وجهه خود و طرف مقابل برای آن ها از اهمیت بالایی برخوردار است و همچنین باتوجه به دستورات اسلام، خود را به اجرای توافقات متعهد می دانند. این مقاله به تاثیر اعتقاد مذهبی در نتایج مذاکرات تجاری بین المللیکمک میکند و نشان می دهد که در حالی که مذهبی بودن بر رویکرد یک فرد در مذاکرات تاثیر می گذارد، ماهیت نفوذ ممکن است براساس فرد مورد نظر متفاوت باشد.

مذاکرات تجاری بین الملل، مذهب، اسلام، فرهنگ