مرتضی رجوعی - دانشجوی دکتری مدیریت بازرگانی گرایش بازاریابی از دانشگاه اصفهان و عضو

بخش خدماتی اقتصاد، در حال حرکت به سوی دوره ای از تحولات بنیادی است. در سراسر جهان، در جایی که رقبای کهنه کار در جلب رضایت مشتریان پرتوقع امروزی شکست می خورند، تازه واردان مبتکری که الگوهای جدید خدماتی را عرضه می کنند به موفقیت نائل می شوند. یکی از صنایع خدماتی در ایران که به واسطه خصوصی سازی، ابتکارات فنی و رشد شبکه های توزیع شدت رقابت در آن افزایش پیدا کرده است، صنعت بیمه می باشد. امروزه حدود 20 شرکت خصوصی و دولتی در صنعت بیمه ایران فعالیت می کنند که گسترش روزافزون نمایندگی های آنان و افزایش شدت رقابت، ضرورت توجه به اصول بازاریابی را برای ان ها دوچندان ساخته است. اکثر کت و مقالاتی که در حوزه بازاریابی بیمه به رشته تحریر درآمده است دارای رویکردی جزءنگرانه بوده اند؛ بدین معنا که صرفاً تکنیک های بازاریابی بیمه را به فروشندگان و کارشناسان شبکه فروش آموزش داده اند. اما امروزه نیاز به رویکردی از بالا به پائین و کل نگرانه نسبت به مدیریت بازاریابی در شرکت های بیمه احساس می شود. این مقاله قصد دارد تا ضمن روشن ساختن اهمیت مسائل بازرگانی در شرکت های بیمه مثل برنامه ریزی استراتژیک بازاریابی، تدوین برنامه بازاریابی، سازماندهی شبکه فروش، طراحی سیستم ها و سیاست های سازمانی حامی شبکه فروش، تخصیص بهینه منابع سازمانی و همچنین کنترل برنامه های بازاریابی، مدلی مفهومی ای را ارائه نماید تا به مدیران نمایندگی ها، کارگزاران و شرکت های بیمه به منظور توسعه اقدامات حمایتی و پشتیبانی کننده خود از شبکه فروش کمک کند. در حقیقت این مدل کل نگرانه، تکمیل کننده رویکردهای جزءنگرانه پیشین در بازاریابی شرکت های بیمه به شمار می رود.

برنامه ریزی استراتژیک بازاریابی- اجرای استراتژی های بازاریابی- کنترل بازاریابی- صنعت بیمه