اکبر باقری گیگل - کارشناسی ارشد علوم اقتصادی

این مقاله با هدف شناسایی عوامل موثر بر فروش بیمه های عمر به منظور تعیین عوامل موثر بر موفقیت بیمه گران شهر مشهد (به عنوان نمونه موثری از کل استان خراسان) و البته با تاکید بر تجارب سایر کشورها تهیه شده است. در ابتدا مبانی نری بیمه های عمر، مفهوم بازاریابی ( به طور عام) و مراحل فروشندگی خدمات بیمه ای ( به طور خاص) بررسی و تحلیل شده و در گام بعدی برخی از شاخص های عملکرد شرکت های بیمه ایران، آسیا و البرز را برای اثبات روند موفقیت این بیمه گران طی دوره زمانی 1380/1/1 تا 1383/6/31 مد نظر قرار گرفته است. این بررسی ها روند موفقیت شرکت های بیمه ایران و آسیا و تا حدی بیمه البرز به خصوص از اواخر سال 1381 تا پایان نیمه اول سال 1383 بیشتر تایید کرد و پژوهشگر را بر آن داشت تا عوامل موفقیت آنها را به کمک ابزارهای مصاحبه و پرسش نامه شناسایی کند. نتایج، سه دسته از عوامل اصلی شامل خصوصیات فردی بیمه گران، متغیر دانش و کهارت های فروشندگان و نیز عامل بررسی رفتار مصرف کننده را معرفی کرد. ( به ترتیب Vc, Vb, Va). لذا، در بخش کاربردی و سه مرحله ای برای فروش خدمات بیمه ای ( با تاکید بر بیمه های عمر) ارایه شد. هر شرکت بیمه در هر استانی می تواند با بومی سازی این عوامل، از این مدل برای افزایش فروش خدمات بیمه ای خود ( به ویژه بیمه های عمر) استفاده کند.

بیمه ای عمر و انواع آن، مزایا و کاربردهای بیمه های عمر، مفهوم بازاریابی و مراحل آن، فروش خدمات بیم ای، تجربه ایران و سایر کشورها، شاخص های عملکرد شرکت های بیمه ایران، آسیا و البرز، نتایج تحلیل های کمی و توصیفی، مدل سه مزحله ای فروش خدمات بیمه ای.