علی سامنی - فوق لیسانس مدیریت بازرگانی، دانشگاه آزاد اسلامی واحد قزوین / رئیس اداره صدور بیمه های مهندسی و انرژی، شرکت بیمه آرمان

پژوهش حاضر به منظور بررسی نقش فروشندگان بیمه عمر و زندگی بر وفاداری مشتری در شرکت بیمه آرمان انجام شده است. در بازاریابی بیمه های عمر نوعی ارتباط متقابل میان فروشنده و مشتری به عنوان شکل خاصی از بازاریابی به وجود می آید و در نتیجه فروشنده و مشتری یا بیمه گذار هر دو به نتیجه فروش تاثیر می گذارند.فروشنده بعنوان اولین رابط سازمان تاثیر قابل توجهی بر ادراک مشتری از قابل اتکا بودن سازمان ارائه دهنده خدمات و ارزش خدماتش و نهایتا ادامه رابطه مشتری با سازمان متبوع فروشنده دارد. هدف اصلی این پژوهش ارایه مدلی بود که ارتباط بین متغیرهای تحقیق (خصوصیات مشتری، کیفیت ارتباط، وفاداری مشتری و رفتار فروش رابطه گرا) را تخمین بزند. این پژوهش در چند مرحله صورت گرفت. ابتدا متغیرها تعریف شد و سپس برای هر متغیر تعدادی گویه مشخص شد و این متغیر ها در قالب یک مدل مفهومی در کنار یکدیگر قرار گرفتند.گویه ها به صورت یک پرسشنامه در اختیار افراد مختلف جهت پاسخ دهی به سوالات، قرار گرفت. سپس داده های بدست آمده از نظر سنجی، توسط نرم افزار تحلیل و بررسی شد که هدف از این تحلیل راستی آزمایی مدل مفهومی پژوهش بود. به طور کلی در این تحقیق به بررسی مولفه های اثر گذار بر روابط بین فروشندگان بیمه عمر و مشتری پرداختیم و از جهات مختلف پیچیدگی موجود در بین رابطه ی این دو را بررسی کردیم.

خصوصیات فروشنده، کیفیت ارتباط، افتار فروش رابطه گرا، وفاداری مشتری